Учебно-методический центр «ФинКонт»

Построение и развитие дистрибуции в ситуации экономического спада отличается от построения и развития дистрибуции на растущем рынке. В рамках тренинга участники разберут, какие инструменты повышения (удержания) продаж через дистрибуторов работают в текущей экономической ситуации.

Тренинг предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, руководителей компаний, региональных представителей.

Цель тренинга: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада.

По окончании тренинга участники смогут:

Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть в кризис.
Анализировать потенциал регионов.
Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству в ситуации экономического спада.
Разрабатывать планы развития дистрибуторов в кризис.
Выводить новые продукты через дистрибуторов в ситуации экономического спада.
Управлять лояльностью дистрибуторов.
Грамотно вести переговоры с дистрибуторами.

В программе:

Система продаж через дистрибуторов в ситуации экономического спада.

- Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети.
- Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада.
- Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.

Анализ потенциала региона.

- Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада.
- Походы к сегментации торговых партнеров.
- Как составить паспорт города и региона.
- Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
- Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.

Привлечение новых дистрибуторов в кризис.

- Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
- Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
- «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
- Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
- Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
- Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
- Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.

Развитие существующих дистрибуторов.

- Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
- Этапы развития продаж дистрибутора.
- Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
- Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
- Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
- Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.
- Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
- Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
- Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
- Что делать с ушедшими дистрибуторами.

Управление лояльностью дистрибуторов.

- Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
- Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
- Результативность и получение обратной связи от программ.
- Дистанционный контроль внедрения программ.

Ведение переговоров с дистрибуторами.

- Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
- Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
- Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
- Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
- Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
- Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.

Автор и ведущий

Горбачев Максим Николаевич

Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES Business/Продажи».

Ефимов Алексей Михайлович

Эксперт-практик по B2B-продажам. Специализируется в сфере дистрибуции и организации продаж промышленных товаров и оборудования.

Условия обучения

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка - 7 %.

В стоимость обучения входит: Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения: Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Получить более подробную информацию и записаться на семинар можно на сайте организатора, по телефону или по электронной почте .