Вы представитель учебного заведения ? Вашей организации ещё нет на нашем портале ? Добавить учебное заведение
Город: Москва
Построение и развитие дилерской сети
Семинар предназначен для: владельцев, коммерческих и генеральных директоров, директоров по продажам и сбыту, специалистов по развитию бизнеса, расширению рынка сбыта и увеличению продаж.

Цель семинара: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам работы с дилерами.

По окончании семинара участники смогут:

Грамотно строить и развивать дилерскую сеть
Анализировать потенциал регионов
Привлекать новых дилеров к сотрудничеству
Разрабатывать планы развития дилеров
Выводить новые продукты через дилеров
Управлять лояльностью дилеров
Грамотно вести переговоры с дилером

В программе:

Система продаж через дилерскую сеть.
- Ключевые аспекты построение и развития региональной дилерской сети
- Особенности построение системы продаж через дилерскую сеть
- Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дилерской сети и прямых продаж

Анализ потенциала региона.
- Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов
- Походы к сегментации дилеров
- Как составить паспорт города и региона
- Какие способы использовать для сбора информации в регионе
- Анализ каналов сбыта в регионе и работы дилера

Привлечение новых дилеров.
- Анализ товарного портфеля дилера и возможностей для входа
- Как продавать не товар, а схему работы и доходность?
- "Калькулятор" доходности дилера - как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией
- Цели производителей при работе с дилерами
- Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании
- Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
- Как использовать "бизнес-план входа" для работы с региональным дилером

Развитие существующих дилеров.
- Оценка потенциала дилера: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
- Этапы развития продаж дилера
- Что нужно дилеру от производителя на различных этапах?
- Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании
- Как планировать развитие дилера и расширение представленности товара, продвигаемых Вашей компанией
- Методика "FLV" для оценки существующих торговых посредников
- Как выводить новые продукты через дилера: планирование и разработка программы выведения
- Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дилера с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
- Анализ причин отклонения от плана закупок дилера
- Что делать с ушедшими дилерами

Управление лояльностью дилеров.
- Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
- Учет потребностей дилера при разработке программ
- Результативность и получение обратной связи от программ
- Дистанционный контроль внедрения программ

Ведение переговоров с дилерами.
- Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дилерами
- Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, "дебиторка", возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
- Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дилерами
- Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
- Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления
- Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях

Автор и ведущий

Мазуров Алексей Валерьевич
Кандидат юридических наук; эксперт-консультант по земельному, градостроительному, кадастрово-регистрационному, лесному, водному законодательству; штатный эксперт по земельному и смежному законодательству Межрегионального бюро судебных экспертиз, г. Москва.

Условия обучения

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончанию обучения: Сертификат об участии в семинаре.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
ПредметПродажи, Бизнес и предпринимательство, Юриспруденция
Вид обученияКурсы / Семинары
Форма обученияОчная
Продолжительность обучения2 дня
Стоимость22800 рублей - семинар, 13600 рублей - вебинар
Объём курса в акад. часах16 часов
График занятий19-20 Октября 2017
Выдаваемый документСертификат об участии в семинаре
Контактный телефон Показать
Сайт Показать

Похожие учебные программы

Отзывы
Желаете оставить отзыв?
Меню
Учебно-методический центр «ФинКонт»