Учебно-методический центр «ФинКонт»

На тренинге участники овладеют современными техниками ведения переговоров, научатся обращать возражения оппонента в свою пользу и управлять эмоциями во время переговоров.

Цель тренинга
Сформировать знания о последовательности действий, о личностных и поведенческих ресурсах для достижения запланированного результата в переговорах; отработать умения и навыки, необходимые в процессе переговоров, выработать четкую структуру ведения переговоров, которая помогает держать курс на свою цель при любых внешних воздействиях.

В программе тренинга

День 1.
«Информационная опора».

- Получение и систематизация информации об участниках переговоров.
- Как не попасть в ловушку стереотипов.
- Прогнозирование и определение возможных выгод участников переговоров.
- Определение целей и задач переговоров. Формулирование задач по системе SMART.
- Что такое НАОС и для чего это нужно?
- Формирование стратегий поведения в зависимости от задач, взаимоотношений и распределения сил сторон.

Кейс «стереотипы переговоров».
Кейс «постановка задач по SMART и ИКС».
Упражнение в мини-группах «Максимум, минимум и НАОС переговоров».

«Психологическая опора».

- Внешние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
- Внутренние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
- Виды коммуникативных ролей. Выбор ролевой позиции в зависимости от стратегии переговоров.
- Метод принципиального ведения переговоров – возможность «не сбиться с пути к собственной задаче».
- Закон единства психических действий - основа одного из методов управления внутренним состоянием.

Тестирование «Навыки эффективной коммуникации».
Групповая игра «Качества эффективного переговорщика».
Ролевая игра «Коммуникативные роли».
Кейс «Красная и зеленая информация. Как влиять на восприятие текста».

День 2.
Инструменты влияния в переговорах.

- Практические инструменты формирования заданного первого впечатления: энергетика, метасообщения, подстройки и отстройки.
- Выбор инструментов формирования впечатления в зависимости от задач переговоров: алгоритм формирования или метод «сильного старта».
- Инструменты перехвата управления ходом переговоров: «айкидо», «контратака», «интервью».

Видео-кейс «Инструменты влияния».
Кейс «Тренируемся на кошках».
Упражнение «Метасообщения в переговорах».
Ролевая игра «Перехват влияния».

Работа с информацией в переговорах.

- Постановка вопросов как основной инструмент получения информации. Виды вопросов. Искусство их задавания. Ошибки в задавании вопросов.
- «Каскадный алгоритм» - один из инструментов распознавания ложных высказываний в речи собеседника.
- Методы уточнения и резюмирования полученной информации.
- Аргументация в переговорах. Основные ошибки аргументирования.

Упражнение «Продержаться на вопросах».
Кейс «Отработка каскада».
Упражнение «Коммерческое предложение для царской дочки».
Упражнения для мини-групп на аргументацию.

Давление в переговорах.

- Виды коммуникативного давления. Выбор поведения в зависимости от вида давления.
- «Правила выживания» в ситуации агрессии со стороны оппонента.
- Практические инструменты отражения агрессии в переговорах.
- Модель ассертивного поведения как основа эффективности в переговорах любой степени агрессивности.

Упражнение «Точка пробоя».
Кейс «Речевые формулы, снижающие агрессию».
Групповая ролевая игра «Катастрофа в пустыне».
Упражнение «Ассертивные ответы».

Результат посещения тренинга
Узнают принципы и технологию эффективного ведения переговоров.
Поймут, как достигать цели переговоров с коллегами, поставщиками и клиентами.
Повысят коммуникативные навыки, необходимые для достижения договоренностей в переговорах.

Для кого предназначен тренинг
Руководителей всех уровней, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и других специалистов, ведущих переговоры в процессе своей профессиональной деятельности.

Метод ведения
Тренинг.

Форма проведения: Теория – 30% времени, практические занятия – 70% времени. Учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с использованием видеосъемки, анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций, тестированием и обменом опыта.

Раздаточные материалы
Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончанию тренинга
Сертификат об участии в семинаре.

Ведущие тренинга

Цюрупа Ирина Олеговна
Бизнес-тренер, доцент кафедры организационного развития РГГУ.