Эффективные переговоры

На тренинге участники овладеют современными техниками ведения переговоров, научатся обращать возражения оппонента в свою пользу и управлять эмоциями во время переговоров. Цель тренинга Сформировать знания о последовательности действий, о личностных и поведенческих ресурсах для достижения запланированного результата в переговорах; отработать умения и навыки, необходимые в процессе переговоров, выработать четкую структуру ведения переговоров, которая помогает держать курс на свою цель при любых внешних воздействиях. В программе тренинга День 1. «Информационная опора». - Получение и систематизация информации об участниках переговоров. - Как не попасть в ловушку стереотипов. - Прогнозирование и определение возможных выгод участников переговоров. - Определение целей и задач переговоров. Формулирование задач по системе SMART. - Что такое НАОС и для чего это нужно? - Формирование стратегий поведения в зависимости от задач, взаимоотношений и распределения сил сторон. Кейс «стереотипы переговоров». Кейс «постановка задач по SMART и ИКС». Упражнение в мини-группах «Максимум, минимум и НАОС переговоров». «Психологическая опора». - Внешние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса. - Внутренние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса. - Виды коммуникативных ролей. Выбор ролевой позиции в зависимости от стратегии переговоров. - Метод принципиального ведения переговоров – возможность «не сбиться с пути к собственной задаче». - Закон единства психических действий - основа одного из методов управления внутренним состоянием. Тестирование «Навыки эффективной коммуникации». Групповая игра «Качества эффективного переговорщика». Ролевая игра «Коммуникативные роли». Кейс «Красная и зеленая информация. Как влиять на восприятие текста». День 2. Инструменты влияния в переговорах. - Практические инструменты формирования заданного первого впечатления: энергетика, метасообщения, подстройки и отстройки. - Выбор инструментов формирования впечатления в зависимости от задач переговоров: алгоритм формирования или метод «сильного старта». - Инструменты перехвата управления ходом переговоров: «айкидо», «контратака», «интервью». Видео-кейс «Инструменты влияния». Кейс «Тренируемся на кошках». Упражнение «Метасообщения в переговорах». Ролевая игра «Перехват влияния». Работа с информацией в переговорах. - Постановка вопросов как основной инструмент получения информации. Виды вопросов. Искусство их задавания. Ошибки в задавании вопросов. - «Каскадный алгоритм» - один из инструментов распознавания ложных высказываний в речи собеседника. - Методы уточнения и резюмирования полученной информации. - Аргументация в переговорах. Основные ошибки аргументирования. Упражнение «Продержаться на вопросах». Кейс «Отработка каскада». Упражнение «Коммерческое предложение для царской дочки». Упражнения для мини-групп на аргументацию. Давление в переговорах. - Виды коммуникативного давления. Выбор поведения в зависимости от вида давления. - «Правила выживания» в ситуации агрессии со стороны оппонента. - Практические инструменты отражения агрессии в переговорах. - Модель ассертивного поведения как основа эффективности в переговорах любой степени агрессивности. Упражнение «Точка пробоя». Кейс «Речевые формулы, снижающие агрессию». Групповая ролевая игра «Катастрофа в пустыне». Упражнение «Ассертивные ответы». Результат посещения тренинга Узнают принципы и технологию эффективного ведения переговоров. Поймут, как достигать цели переговоров с коллегами, поставщиками и клиентами. Повысят коммуникативные навыки, необходимые для достижения договоренностей в переговорах. Для кого предназначен тренинг Руководителей всех уровней, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и других специалистов, ведущих переговоры в процессе своей профессиональной деятельности. Метод ведения Тренинг. Форма проведения: Теория – 30% времени, практические занятия – 70% времени. Учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с использованием видеосъемки, анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций, тестированием и обменом опыта. Раздаточные материалы Методический материал, обеды, кофе-паузы. Документ по окончанию тренинга Сертификат об участии в семинаре. Ведущие тренинга Цюрупа Ирина Олеговна Бизнес-тренер, доцент кафедры организационного развития РГГУ.