Учебно-методический центр «ФинКонт»

Семинар в Москве

Время проведения: с 10.00 до 17.30

На семинаре рассматривается универсальная методика планирования и прогнозирования продаж, а действия по составлению прогноза и плана представлены в формате бизнес-процесса с описанием каждого шага.

Для кого предназначен

Директоров по продажам, коммерческих директоров, руководителей отделов маркетинга, руководителей отделов продаж, генеральных директоров.

Цели семинара:

Дать участникам проверенную методику составления прогнозов и планов по продажам, обучить практическому применению методики, отработать навыки совершенствования системы прогнозирования в компании, разобраться в бизнес-процессе по планированию и прогнозированию продаж.

План продаж даёт точный ответ на ключевые вопросы: КТО у вас купит товар, КОГДА, ЧТО купит (какой ассортимент), СКОЛЬКО (в каком количестве) и ПО КАКОЙ ЦЕНЕ. Применение современных подходов к построению математических моделей позволяет с хорошей точностью прогнозировать ваши будущие продажи.

Бонус каждому участнику! «Библиотека специалиста по планированию продаж», которая включает файлы Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности, с применением нескольких методов прогнозирования, очисткой данных для прогноза, с учётом множества влияющих факторов.

В результате обучения участники получат:

Навыки для прогнозирования продаж в своей компании.
Электронную «Библиотеку специалиста по планированию продаж» с файлами Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности: простой, средней сложности и сложный.
Методику по планированию и прогнозированию продаж.

В программе:

День 1.
Технология управления процессом планирования и прогнозирования продаж.

- Этапы развития вашего рынка (рынков) и этапы развития вашего отдела продаж.
- Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки.
- Построение и анализ профиля системы продаж из 27 факторов.
- Нахождение баланса между экспертными решениями и математическими методами прогнозирования продаж.
- Конфигурирование бизнес-процесса планирования и прогнозирования продаж.
- Кто в компании должен отвечать за планирование и прогнозирование?
- Оценка точности плана и прогноза, анализ факторов, влияющих на точность.
- Планирование и прогнозирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка).
- Использование сценарного планирования, выбор факторов для формирования сценариев.
- Методика планирования и прогнозирования продаж.

Кейс: «Составление профиля системы продаж вашей организации».
Подготовка и анализ данных для построения прогноза.

- Сбор статистики по продажам за 10-15 лет. Выбор формата хранения данных: база 1С или хранилище данных.
- Показатели: продажи в штуках и выручка в рублях; себестоимость продукции; валовый доход и рентабельность; средняя цена продажи; количество клиентов; средние продажи на клиента; цена прайс-листа; средняя скидка.
- Показатели для розничных сетей: количество магазинов; количество SKU; средние продажи на магазин в штуках и в рублях; средние продажи позиции на магазин в штуках и в рублях; продажи с единицы площади в штуках и в рублях.
- Показатели по каналам продаж. Опт, форматная розница, дистрибуция, интернет.
- Показатели по региональному признаку. ФО, области (край, республика, округ), район, город.
- Показатели по товарному признаку. Торговая марка, группа товара, серия (подгруппа) товара, товарная позиция (SKU).
- Другие важные признаки для конкретного бизнеса.
- Анализ динамики продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании.
- Анализ динамики продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года.
- Анализ изменения цен, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров, регионам.
- Анализ качества роста: динамика продаж в расчете на 1 розничную точку, в расчете на 1 клиента.
- Контроль товарных остатков. Выявление критичных позиций, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.
- Анализ выполнения плана продаж прошлого года. Анализ «год к году».
- Анализ и контроль среднего чека, в динамике, по территориям, АBC-ранжирование клиентов, по товарным группам, по менеджерам по продажам (в оптовой торговле).

Кейс: «Составление прогноза продаж с учетом 10 влияющих факторов».
Анализ и определение структуры информации по продажам в базе данных.

- Стандарты и регламенты ведения нормативно-справочной информации (НСИ – единые справочники).
- Структура данных. Связь НСИ с продажами, прогнозом, планом, затратами.

Кейс: «Нахождение ошибок в структуре данных».
День 2.
Методики по обработке статистических данных по прошлым периодам.

- ABC-, XYZ-анализ товара и клиентов.
- Методы определения границ групп ABC-анализа. Эмпирический, метод сумм, метод двух касательных.
- XYZ-анализ.

Кейс: «Точное определение диапазонов при АBC-ранжировании».
Очистка и подготовка статистических данных.

- Что нужно убрать из статистики: акции по увеличению продаж, приросты по рекламе, постановки товара в сетевую розницу, случайные «вбросы товара».
- Что нужно добавить к статистике. Случаи дефицита товара, когда его не было на складе (out-of-stock). Случаи, когда товар был, но не отгружался всем клиентам (находился в резерве из-за приоритета какого-либо клиента).

Кейс: «Очистка данных от влияния внешних факторов».
Построение прогноза для случаев, когда бизнес не связан с товарными позициями – услуги.

- Многофакторная модель прогноза, методика.
- Пример расчета прогноза по многофакторной модели.

Построение прогноза, когда бизнес связан с товарными позициями.

- Построение прогноза в штуках: Простыми способами. Средние значения. Средневзвешенное значение. Недостатки каждого способа.
- Прогноз с помощью линейного тренда + сезонность.
- Прогноз с помощью скользящего среднего.
- Прогноз с помощью метода Хольта – Винтерса.
- Прогноз по цене.
- Анализ цен прайс-листа.
- Разрезы по анализу цены.
- Формирование прогноза по цене для каждого артикула.
- Формирование плана по ценам на год.
- Анализ зависимости: цена - объём продаж в штуках и рублях.
- Прогноз по валовой прибыли и рентабельности.
- Срезы по анализу валовой прибыли и рентабельности: регионы, клиенты, каналы сбыта, по товарным группам, по менеджерам.
- Формирование прогноза по валовой прибыли и рентабельности для каждого артикула.
- Формирование плана по валовой прибыли и рентабельности на год.
- Определение драйверов событий.

Кейс: «Оценка работоспособности модели для прогнозирования (в Excel)».
Добавление дополнительных факторов к прогнозу.

- Реклама.
- Мероприятия по стимулированию сбыта.
- Ввод новых продуктов.
- Открытие новых филиалов и направлений продаж.
- Особые клиенты с разовыми значительными закупками.
- Другие факторы.

Стратегия бизнеса и план продаж.

- Этапы работ по разработке стратегии бизнеса, в соответствие со стандартом «ССМ 3.0».
- Проведение стратегического анализа, перечень работ и алгоритм.
- Разработка стратегических альтернатив и выбор стратегии бизнеса.
- Конкретизация (разработка) стратегии маркетинга.
- Определение целей маркетинга на 3-5 лет.
- Формирование целей маркетинга на следующий год.
- Формирование требований к плану продаж через выполнение стратегических целей.

Кейс: «Оценка маркетинговой стратегии».
Управление эффективностью процесса планирования продаж.

- Организация рабочей группы или комитета при Совете директоров по планированию продаж.
- Подготовка методологии для работы по этапам. Обзор «Библиотеки специалиста по планированию продаж».
- Разработка и утверждение регламента рабочей группы (комитета).
- Распределение ответственности при принятии решений.
- Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI).
- Отчеты по продажам, с фиксированным форматом и с плавающим форматом. Виды и примеры отчетов.

Кейс: «Оценка эффективности процесса прогнозирования и планирования продаж».

Автор и ведущий

Иванченко Эдуард Станиславович

Руководитель департамента финансового консалтинга компании “Стратегос”.

Серов Михаил Алексеевич

Управляющий партнер компании «Стратегос», специализация: разработка стратегии, разработка финансовой стратегии, постановка управленческого финансового учёта, владельческий и финансовый контроль.

Условия обучения

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.

Что входит в стоимость

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Сертификат об участии в семинаре.

Информация для региональных клиентов

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.