Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса

Семинар в Москве Время проведения: с 10.00 до 17.30 На семинаре рассматривается универсальная методика планирования и прогнозирования продаж, а действия по составлению прогноза и плана представлены в формате бизнес-процесса с описанием каждого шага. Для кого предназначен Директоров по продажам, коммерческих директоров, руководителей отделов маркетинга, руководителей отделов продаж, генеральных директоров. Цели семинара: Дать участникам проверенную методику составления прогнозов и планов по продажам, обучить практическому применению методики, отработать навыки совершенствования системы прогнозирования в компании, разобраться в бизнес-процессе по планированию и прогнозированию продаж. План продаж даёт точный ответ на ключевые вопросы: КТО у вас купит товар, КОГДА, ЧТО купит (какой ассортимент), СКОЛЬКО (в каком количестве) и ПО КАКОЙ ЦЕНЕ. Применение современных подходов к построению математических моделей позволяет с хорошей точностью прогнозировать ваши будущие продажи. Бонус каждому участнику! «Библиотека специалиста по планированию продаж», которая включает файлы Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности, с применением нескольких методов прогнозирования, очисткой данных для прогноза, с учётом множества влияющих факторов. В результате обучения участники получат: Навыки для прогнозирования продаж в своей компании. Электронную «Библиотеку специалиста по планированию продаж» с файлами Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности: простой, средней сложности и сложный. Методику по планированию и прогнозированию продаж. В программе: День 1. Технология управления процессом планирования и прогнозирования продаж. - Этапы развития вашего рынка (рынков) и этапы развития вашего отдела продаж. - Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки. - Построение и анализ профиля системы продаж из 27 факторов. - Нахождение баланса между экспертными решениями и математическими методами прогнозирования продаж. - Конфигурирование бизнес-процесса планирования и прогнозирования продаж. - Кто в компании должен отвечать за планирование и прогнозирование? - Оценка точности плана и прогноза, анализ факторов, влияющих на точность. - Планирование и прогнозирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка). - Использование сценарного планирования, выбор факторов для формирования сценариев. - Методика планирования и прогнозирования продаж. Кейс: «Составление профиля системы продаж вашей организации». Подготовка и анализ данных для построения прогноза. - Сбор статистики по продажам за 10-15 лет. Выбор формата хранения данных: база 1С или хранилище данных. - Показатели: продажи в штуках и выручка в рублях; себестоимость продукции; валовый доход и рентабельность; средняя цена продажи; количество клиентов; средние продажи на клиента; цена прайс-листа; средняя скидка. - Показатели для розничных сетей: количество магазинов; количество SKU; средние продажи на магазин в штуках и в рублях; средние продажи позиции на магазин в штуках и в рублях; продажи с единицы площади в штуках и в рублях. - Показатели по каналам продаж. Опт, форматная розница, дистрибуция, интернет. - Показатели по региональному признаку. ФО, области (край, республика, округ), район, город. - Показатели по товарному признаку. Торговая марка, группа товара, серия (подгруппа) товара, товарная позиция (SKU). - Другие важные признаки для конкретного бизнеса. - Анализ динамики продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании. - Анализ динамики продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года. - Анализ изменения цен, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров, регионам. - Анализ качества роста: динамика продаж в расчете на 1 розничную точку, в расчете на 1 клиента. - Контроль товарных остатков. Выявление критичных позиций, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара. - Анализ выполнения плана продаж прошлого года. Анализ «год к году». - Анализ и контроль среднего чека, в динамике, по территориям, АBC-ранжирование клиентов, по товарным группам, по менеджерам по продажам (в оптовой торговле). Кейс: «Составление прогноза продаж с учетом 10 влияющих факторов». Анализ и определение структуры информации по продажам в базе данных. - Стандарты и регламенты ведения нормативно-справочной информации (НСИ – единые справочники). - Структура данных. Связь НСИ с продажами, прогнозом, планом, затратами. Кейс: «Нахождение ошибок в структуре данных». День 2. Методики по обработке статистических данных по прошлым периодам. - ABC-, XYZ-анализ товара и клиентов. - Методы определения границ групп ABC-анализа. Эмпирический, метод сумм, метод двух касательных. - XYZ-анализ. Кейс: «Точное определение диапазонов при АBC-ранжировании». Очистка и подготовка статистических данных. - Что нужно убрать из статистики: акции по увеличению продаж, приросты по рекламе, постановки товара в сетевую розницу, случайные «вбросы товара». - Что нужно добавить к статистике. Случаи дефицита товара, когда его не было на складе (out-of-stock). Случаи, когда товар был, но не отгружался всем клиентам (находился в резерве из-за приоритета какого-либо клиента). Кейс: «Очистка данных от влияния внешних факторов». Построение прогноза для случаев, когда бизнес не связан с товарными позициями – услуги. - Многофакторная модель прогноза, методика. - Пример расчета прогноза по многофакторной модели. Построение прогноза, когда бизнес связан с товарными позициями. - Построение прогноза в штуках: Простыми способами. Средние значения. Средневзвешенное значение. Недостатки каждого способа. - Прогноз с помощью линейного тренда + сезонность. - Прогноз с помощью скользящего среднего. - Прогноз с помощью метода Хольта – Винтерса. - Прогноз по цене. - Анализ цен прайс-листа. - Разрезы по анализу цены. - Формирование прогноза по цене для каждого артикула. - Формирование плана по ценам на год. - Анализ зависимости: цена - объём продаж в штуках и рублях. - Прогноз по валовой прибыли и рентабельности. - Срезы по анализу валовой прибыли и рентабельности: регионы, клиенты, каналы сбыта, по товарным группам, по менеджерам. - Формирование прогноза по валовой прибыли и рентабельности для каждого артикула. - Формирование плана по валовой прибыли и рентабельности на год. - Определение драйверов событий. Кейс: «Оценка работоспособности модели для прогнозирования (в Excel)». Добавление дополнительных факторов к прогнозу. - Реклама. - Мероприятия по стимулированию сбыта. - Ввод новых продуктов. - Открытие новых филиалов и направлений продаж. - Особые клиенты с разовыми значительными закупками. - Другие факторы. Стратегия бизнеса и план продаж. - Этапы работ по разработке стратегии бизнеса, в соответствие со стандартом «ССМ 3.0». - Проведение стратегического анализа, перечень работ и алгоритм. - Разработка стратегических альтернатив и выбор стратегии бизнеса. - Конкретизация (разработка) стратегии маркетинга. - Определение целей маркетинга на 3-5 лет. - Формирование целей маркетинга на следующий год. - Формирование требований к плану продаж через выполнение стратегических целей. Кейс: «Оценка маркетинговой стратегии». Управление эффективностью процесса планирования продаж. - Организация рабочей группы или комитета при Совете директоров по планированию продаж. - Подготовка методологии для работы по этапам. Обзор «Библиотеки специалиста по планированию продаж». - Разработка и утверждение регламента рабочей группы (комитета). - Распределение ответственности при принятии решений. - Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI). - Отчеты по продажам, с фиксированным форматом и с плавающим форматом. Виды и примеры отчетов. Кейс: «Оценка эффективности процесса прогнозирования и планирования продаж». Автор и ведущий Иванченко Эдуард Станиславович Руководитель департамента финансового консалтинга компании “Стратегос”. Серов Михаил Алексеевич Управляющий партнер компании «Стратегос», специализация: разработка стратегии, разработка финансовой стратегии, постановка управленческого финансового учёта, владельческий и финансовый контроль. Условия обучения При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%. Что входит в стоимость Методический материал, обеды, кофе-паузы. Документ по окончании обучения Сертификат об участии в семинаре. Информация для региональных клиентов Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.