Учебно-методический центр «ФинКонт»

Время проведения: с 10:00 до 17:30

На курсе рассматриваются инструменты привлечения клиентов через разные каналы, программы лояльности и бонусные программы в B2B, разбираются реальные ситуации и способы преодоления негатива со стороны клиента, эффективные техники продаж в B2B, проверенные практикой десятков компаний.

Курс включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе курса участники работают только со своим товаром/услугой.

Цель курса повышения квалификации
Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В рынках.

В программе курса повышения квалификации

День 1.
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

- Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/услуг, предлагаемых Вашей компанией с учетом особенностей текущей ситуации на рынке?
- Какая информация нужна и где ее можно найти?
- Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
- Как можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
- Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Привлечение клиентов через холодные звонки клиентам.
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам в текущей ситуации.

- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 17 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял» и другие).
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»).
- Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
- Как преодолеть отговорки. 12 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик № 2», «Давайте сравним» и другие). 11 приемов для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши» и другие).
- Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции). 11 приемов для назначения встречи у клиента («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом» и другие).

Привлечение клиентов через холодные email и социальные сети.
Цель данного блока — научиться отправлять холодныеemail и сообщения в социальных сетях, на которые потенциальные клиенты будет откликаться.

- Где найти персональные email лиц, принимающих решения в компаниях?
- Как не попасть в спам при использовании холодных email?
- Как написать холодное email, чтобы на него ответили?
- Каким образом настроить последовательность писем, чтобы повысить отклик?
- Как коммуницировать в социальных сетях?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке.
Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

- Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции или услуг?
- Как составить «Карту организации» и определить роли участников центра принятия решения компании?
- Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, производственники, топ-менеджеры, маркетологи), влияющими на выбор поставщика?
- Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции и услуг?

День 2.
Проведение личных встреч.
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимуществасотрудничества с Вашей компанией.

- Как сделать встречу эффективной.
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
- Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента.
- Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как повысить ценность своего предложения.
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

- Цена и ценность: как представить выгоду своего предложения для Клиента?
- Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора клиента «Эталон» и «Причины выбора».
- Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Работа с возражениями.
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями.

- Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены.
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
- 19 ответов на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация» и другие).
- Как работать с возражением в зависимости от его причины?
- 7 способа обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или» и другие).
- Приемы работы другими возражениями.

Ведение переговоров о цене.
Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

- Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица условий, анализ уязвимости.
- Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация клиента.
- Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
- Секреты ведения торга. 9 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки» и другие).
- Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве. 7 приемов дожимания сделок («Сроки», «Согласие», «Вопросы»).

Как повысить лояльность клиентов.
Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования программ лояльности и бонусов для развития клиентов.

- В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
- Типология получателей бонусов.
- Кому и за что предлагать участие в программе лояльности?
- Как грамотно намекнуть на возможность участия в программе лояльности?

Результат посещения курса повышения квалификации
участники смогут:

Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на конкурентных В2В рынках.
Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам.
Грамотно использовать холодные email для привлечения клиентов.
Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения».
Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
Повышать ценность своего предложения.
Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов.
Работать с возражениями.
Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
Грамотно использовать инструменты программ лояльности для развития клиентов.

Для кого предназначен курс повышения квалификации
Менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений компаний, работающих на конкурентных B2B рынках.

Метод ведения
Онлайн-трансляция.

Раздаточные материалы
Методический материал.

Документ по окончанию курса повышения квалификации
Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Ведущие курса повышения квалификации

Горбачев Максим Николаевич
Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук.