Основные проблемы управления ассортиментом: рынки FMCG, DG и B2B
Адаптированный портфельный анализ
Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
Прогнозирование продаж: оценка рыночных факторов, влияющих на продуктовый портфель
Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта
Управление продвижением продуктового портфеля в каналах сбыта
Развитие продуктового портфеля.
Эффективные алгоритмы выхода: каналы дистрибуции, закрепления и расширения позиций
Определение стратегии исходя из корпоративных коммерческих целей, специфики продукта, использование SWOT в определении партнёров
Слагаемые дистрибуции: интересы дистрибуторов, интересы поставщика, варианты коммерческой политики: «идеальный дистрибутор», матрица дистрибуционного потенциала, отбор потенциальных дистрибуторов
Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, первичное предложение о дистрибуции, определение каналов сбыта, анализ представленности дистрибуторов в различных каналах сбыта, формирование параметров характеристики канала
Переговоры с дистрибутором: исследование клиентского портфеля дистрибутора, коммерческих требований, определение глубины проникновения на рынок.
Презентация «бизнес-плана входа», взаимодействие с СПР (структура принятия решения), позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка
Выведение новых продуктов на рынок: от количественного планирования до согласованной программы выведения и закрепления продуктовой линейки
Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи развития, этапы, векторы: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы и др.
Формирование и поддержание лояльности дистрибутора: программы стимулирования дистрибуторской лояльности
Подготовка и совместное проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании, продуктовое обучение менеджеров
Конфликтные ситуации: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
Практикум: бизнес-имитация «Активизация дистрибуторских продаж»
Инструменты развития продаж и стимулирования сбыта
Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
Критерии и оценка эффективности программ стимулирования
3 ключевых способа увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты:
Как привлечь новых покупателей
Увеличить средний чек
Повысить частоту посещений
Взаимодействие поставщиков и ритейлеров в стимулировании продаж
Малобюджетный маркетинг = быстрая отдача Х низкие затраты
3 ключевых способа увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты
Позиционирование – что люди ждут от розницы?
Целевая аудитория – как разная целевая аудитория влияет на задачи маркетинга
Конкурентное преимущество – откуда его взять?
Как узнать все про конкурентов без затрат
«Конечная» цель маркетинга. Где мы теряем до 70% эффективности маркетинга.
Воронка продаж как система управления маркетингом магазина. Способы ее расширения.
Влияние персонала и ассортимента на маркетинг магазина
Адрес:
г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5
