Курс в Москве
Время проведения: с 10.00 до 17.30
После окончания курса частники получат уникальные вспомогательные материалы: шаблоны, майндмэпы и примеры расчетов (майндмэпы для успешного выбора стратегии ценообразования, шаблоны документов для описания ценовой политики и стратегии, калькуляторы для расчета наценки, определения маржинальности, точки безубыточности; формы документов для описания себестоимости и затрат; майндмэпы по выбору программы лояльности; шаблоны для ранжирования клиентов и расчета оптимального объема скидки.
Цели курса:
- Изучить алгоритм создания и реализации ценовой стратегии и тактики для разного типа товаров.
- Освоить практику применения различных методов ценообразования в соответствии со спецификой вашей компании.
- Повысить свой профессиональный уровень и научиться разбираться в тонкостях ценообразования как с маркетинговой, так и с финансовой точки зрения.
- Разобрать сложные случаи на практике:
- когда выгоднее продавать товар по цене ниже себестоимости;
- в каких случаях наценка может быть нулевой;
- что делать, если скидки не дают результата;
- что эффективнее рассрочка, товарное кредитование или скидка;
- как повысить цену и не спугнуть клиента.
В результате обучения участники:
изучат все аспекты ценообразования и разберут «подводные камни»;
научатся экономически обосновывать цену;
узнают, почему «себестоимость+наценка» не всегда путь к успеху, а также как вписать затраты в цену и остаться привлекательным для потребителя;
освоят разницу между наценкой и маржинальностью и научатся связывать стратегии цену, продажи и производство;
смогут поднимать цену, не теряя клиентов;
разберут практику применения систем лояльности и изучат типовые ошибки предоставления скидок.
Для кого предназначен
Генеральных директоров и собственников, финансовых аналитиков, экономистов, маркетологов, специалистов по ценообразованию.
В программе:
День 1.
Ценообразование: базовые понятия.
- Классификация и виды цен.
- Ценообразующие факторы: экономические, политические и социальные.
- Принципы установления цен.
- 3 подхода к процессу ценообразования: затратный, рыночный, параметрический.
- Формирование цен на основе потребительского спроса. Бюджетное ограничение.
- Цена безразличия. Метод оценки максимально приемлемой цены.
- Психологические аспекты восприятия цены.
- Установление цены на основе ценности товара (ценностей).
- Практические методики проведения ценовых исследований без привлечения сторонних исполнителей.
Ценовая политика и ценовая стратегия.
- Ценовая политика компании: взаимосвязь «генеральной» и ценовой стратегии.
- Стратегия высоких / средних /низких цен. Демпинг.
- Динамическое ценообразование и ценовая дискриминация.
- Трансфертное ценообразование: понятие и особенности применения.
- Сегментирование рынка и ценообразование.
- Политика, стратегия, тактика ценообразования и стратегические цели развития компании в зависимости от отрасли, вида продукта и жизненного цикла.
- Распределение функций ценообразования по структурным подразделениям компании: ключевые моменты и типичные ошибки.
- Управление ценообразованием.
- Технология формирования ценовой стратегии. Этапы разработки.
- Источники ценовой информации.
- Ценовые риски. Методы снижения ценовых рисков.
- Налогообложение и цены: ключевые моменты.
- Автоматизация процесса ценообразования в компании.
День 2.
Метод ценообразования на основе затрат.
- Понятие себестоимости.
- Определение объектов учета затрат. Классификация затрат.
- Прямые и косвенные затраты. Распределение косвенных затрат: принципы и методы.
- Расчётные методы ценообразования: метод полных издержек, метод прямых затрат, метод предельных издержек, метод надбавки к цене и др.
- Точка безубыточности. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечение целевой прибыли.
- Постоянные и переменные, валовые, средние и предельные издержки производства.
- Маржинальный анализ. Коэффициент покрытия. Запас финансовой прочности.
- Определения оптимального уровня маржи и оптимальной наценки.
Параметрические методы ценообразования.
- Особенности применения параметрических методов ценообразования.
- Метод удельной цены.
- Метод баллов.
- Метод «Берим».
- Метод регрессивно-корреляционного анализа. Агрегатный метод.
День 3.
Выбор оптимального метода ценообразования.
- Выбор оптимального метода ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
- Расчета цен для конкурентного ценообразования.
- Группировка цен по стадиям ценообразования.
- Установление цен на новый товар. Разбор распространенных ошибок.
Программы лояльности и политика скидок.
- Цена как инструмент управления спросом на продукт. Эластичность спроса.
- Выбор механики программы лояльности. Финансовая концепция привилегий.
- Стоимость и экономическая обоснованность привлечения клиента по программам лояльности. Коллаборации и спонсорские программы.
- Принципы предоставления скидок. Эффективность политики скидок.
- Экономический результат от предоставления скидок: потери или выгода.
- Ранжирование клиентов и дебиторская задолженность. За что и в каких случаях давать скидки клиентам. Скидка или отсрочка.
- Что делать, если скидки не дают результата. Типовые ошибки предоставления скидок.
- Расчета экономической эффективности от предоставления скидок.
День 4.
Анализ экономической эффективности управленческих решений в области изменения цен.
- Реакция участников рынка на изменение цен (потребителей, конкурентов).
- Повышение цены: особенности позиционирования.
- 7 способов повышения цены продукта.
- Оценка эффективности маркетинговых решений в ценообразовании: основные методики и показатели.
Решение кейсов и разбор практики участников.
Практическая работа с формами, шаблонами и калькуляторами.
Автор и ведущий
Герман Любовь Анатольевна
Кандидат экономических наук, генеральный директор консалтинговой компании «WinB-consult» (Санкт-Петербург), практикующий консультант. Направления деятельности: экономический аутсорсинг, обучение, консультации по вопросам финансового и экономического анализа, бюджетирования, управления затратами и пр.
Григорьева Ольга Сергеевна
Бизнес-тренер, бизнес-консультант. Опыт практической работы в бизнесе свыше 10 лет. Ведущий специалист планово-экономического управления, руководитель проекта по информатизации ООО «ГеоПроМайнинг» (Москва).
Условия обучения
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.
Что входит в стоимость
Методический материал.
Документ по окончании обучения
По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 32 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).
Адрес:
г. Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж.
