Системный маркетинг на промышленном предприятии (рынке В2В): инструменты повышения эффективности

Маркетинг в компании фактически является не просто подразделением, а системой работы, чтобы деятельность компании велась с учетом изменений, происходящих на рынке, и с учетом производственных возможностей и отраслевой специфики. Маркетингу необходимо сопровождать процесс от создания продукта до регулярных продаж, управлять этим процессом с целью получения целевой прибыли для компании, и максимальной удовлетворенности клиентов, с другой стороны. На курсе будут рассмотрены все необходимые методы и инструменты маркетинга на промышленном рынке, слушатели сведут их в единую систему и научатся любое маркетинговое решение переводить в цифры прибыли и выручки. Курс предназначен для: Генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по маркетингу, руководителей департамента маркетинга, продакт-менеджеров, бренд-менеджеров, менеджеров по маркетингу, менеджеров по развитию. Цели курса: Дать системный подход к процессу формирования системы маркетинга в промышленных предприятиях на рынке В2В, оптимизации ассортиментного портфеля компании, методам, инструментам продвижения и оценки эффективности. В программе: День 1. Воздействие глобальных рыночных трендов на маркетинг предприятия. • Маркетинговое планирование: структура плана и процедуры. • Комплексная финансовая модель измерения эффективности маркетинга. • Маркетинговая оценочная матрица. Практикум: Расчет влияния сокращения (увеличения) ключевых клиентов на финансовые результаты компании (прибыль), оценка влияния изменения цены и ассортиментного портфеля на финансовые результаты деятельности компании. Маркетинговая оценочная матрица (разработка для компании). Аналитика. • Алгоритм расчета прогноза продаж собственными силами, метод GAP-анализа для формирования плана продаж. • Оценка конкурентоспособности (предприятия, товара). Методика выделения стратегических групп конкурентов. Практикум: Решение кейса: оценка конкурентоспособности компании, определение сильных и слабых сторон. Оптимизация ассортиментного портфеля. • Методика «Продукт-Рынок» — определение приоритетных стратегий развития ассортимента и каналов продаж в оперативном и стратегическом планировании. Практикум: Методика «Продукт-Рынок» (кейс). • Технология разработки нового продукта на рынке В2В: пошаговый алгоритм. • Оценка разработанной концепции нового продукта: построение «Дома качества: (алгоритм развертывания на примере промышленного рынка). Как сделать продукт, максимально востребованный на рынке с минимальными затратами ресурсов компании. Практикум: построение «Дома качества» (кейс). День 2. Ценообразование. • Воспринимаемая ценность: основные составляющие для обоснования цены продукта. Основные факторы ценообразования. Постановка целей. • Варианты ценообразования для нового продукта. Методика PSM — анализа для измерения ценовой чувствительности для производственного (промышленного) сектора. Практикум: Расчет скидки для оптимизации величины заказа и расчета прибыли, PSM — методика (кейс по определению цены на новый продукт). Развитие продаж. • Технология оптимизации каналов продаж компании на промышленном рынке В2В: чек-лист. • Прогнозирование и моделирование продаж: как не ошибиться в прогнозах. Методы расчета. • Делаем выбор эффективных каналов продаж: матрица Питера Диксона. • 16 инструментов: рост продаж в сложные времена. Практикум: Оценка привлекательности региона для развития сети продаж по матрице Питера Диксона. Продвижение (коммуникации) на промышленном рынке В2В. • Современные тенденции в продвижении: Digital в В2В. • Новые бюджетные носители. Примеры в В2В. • Медиапланирование. Медиамикс: правила выбора средств продвижения. • Расчет бюджета. • Методики оценки эффективности программы продвижения: прогноз и результат. Практикум: Разработка плана продвижения на рыке В2В и оценка эффективности предложенной программы. Преподаватели: Стерхова Светлана Александровна Кандидат экономических наук, доцент, преподаватель МВА, практикующий консультант по маркетингу. Сфера профессиональных интересов: разработка и вывод нового продукта на рынок, стратегический маркетинг, операционный маркетинг, управление продажами. Условия участия: При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка - 7 %. В стоимость обучения входит: Методический материал, кофе-паузы. Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.