Русская Школа Управления

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

Специфика конкуренции в современном мире
Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
Системный подход к ценообразованию
Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
Информация, необходимая для принятия ценовых решений
Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

Цели и задачи сегментации клиентской базы
Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

Годовое и полугодовое планирование в продажах. Планирование от стратегии развития компании. Разрезы планирования: регионы, каналы сбыта, продукты
Принципы составления прогноза продаж; сценарии планирования. Связь плана продаж с маркетинговыми усилиями и стратегией продаж.
Готовность к выполнению плана по продажам: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование "воронки продаж" и KPIs.
План продаж и мотивация сотрудников. Ошибки в планировании - обзор практик преодоления.
Вовлечённость в планирование менеджеров по продажам. Сессия тактического планирования - инструмент связки стратегических планов продаж с тактическими планами сотрудников
Оперативное планирование в продажах на уровне менеджера по продажам. Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": регламент подготовки и проведения; преемственность сессий брифингов.
Еженедельное собрание по продажам как инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам
Анализ: выполнение плана, маржинальность, дебиторка, неликвиды, клиентская база, сделки.
Анализ активностей: контакты, визиты, продуктовое обучение клиентов, показателей конверсии активностей

Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
Практикум: «Методика семи шагов»
Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

Анализ бизнес-процессов отдела продаж
Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй

Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
Практикум: Определение критериев выбора покупателя
Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании

Изменение в поведении потребителей. Новые ожидания и отчего готовы отказаться:
Тенденции от TrendWatching, JWT, EuroMonitor,
Три кластера потребителей: отличия и особенности, методика поиска путей использования тренда в бизнесе
Список: новые практически бесплатные способы дифференциации бизнеса от конкурентов
Тренды в области повышения ценности продукта
“Маркетинг-плюс” и “маркетинг-минус”: преимущества и ограничения, интернет заботливых вещей
Не следование за спросом, а создание потребностей, постоянная трансформация продукта, долой совершенство
Изменение в продвижении
Тенденции в области продвижения: куда направляют рекламные деньги
Сторитейллинг, больше легенд и историй. Как рассказать хорошую историю
Новый событийный маркетинг: как привлечь внимание через нестандартные мероприятия
Первое лицо как инструмент привлечения клиентов
Список: изменений в области продвижения или как повысить результативность и сократить затраты
Изменения в каналах продаж и управлении продажами
Изменения в поведении закупочного комитета, закупочный комитет на b2c рынке
Смерть посредникам и укрупнение продавцов
Изменения в ценообразовании: модель фремиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены
Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса