Директор по продажам

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты Практикум: "Разработка структуры отдела продаж" Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия Специфика конкуренции в современном мире Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных Принятие решений на основе данных конкурентного анализа Системный подход к ценообразованию Факторы, влияющие на ценовую политику и цены Информация, необходимая для принятия ценовых решений Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования, Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики Цели и задачи сегментации клиентской базы Разработка критериев сегментации, методики сбора данных Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов Годовое и полугодовое планирование в продажах. Планирование от стратегии развития компании. Разрезы планирования: регионы, каналы сбыта, продукты Принципы составления прогноза продаж; сценарии планирования. Связь плана продаж с маркетинговыми усилиями и стратегией продаж. Готовность к выполнению плана по продажам: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование "воронки продаж" и KPIs. План продаж и мотивация сотрудников. Ошибки в планировании - обзор практик преодоления. Вовлечённость в планирование менеджеров по продажам. Сессия тактического планирования - инструмент связки стратегических планов продаж с тактическими планами сотрудников Оперативное планирование в продажах на уровне менеджера по продажам. Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": регламент подготовки и проведения; преемственность сессий брифингов. Еженедельное собрание по продажам как инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам Анализ: выполнение плана, маржинальность, дебиторка, неликвиды, клиентская база, сделки. Анализ активностей: контакты, визиты, продуктовое обучение клиентов, показателей конверсии активностей Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей? Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала Практикум: «Методика семи шагов» Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление Анализ бизнес-процессов отдела продаж Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации. CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,.. Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность Практикум: Определение критериев выбора покупателя Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1) Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании Изменение в поведении потребителей. Новые ожидания и отчего готовы отказаться: Тенденции от TrendWatching, JWT, EuroMonitor, Три кластера потребителей: отличия и особенности, методика поиска путей использования тренда в бизнесе Список: новые практически бесплатные способы дифференциации бизнеса от конкурентов Тренды в области повышения ценности продукта “Маркетинг-плюс” и “маркетинг-минус”: преимущества и ограничения, интернет заботливых вещей Не следование за спросом, а создание потребностей, постоянная трансформация продукта, долой совершенство Изменение в продвижении Тенденции в области продвижения: куда направляют рекламные деньги Сторитейллинг, больше легенд и историй. Как рассказать хорошую историю Новый событийный маркетинг: как привлечь внимание через нестандартные мероприятия Первое лицо как инструмент привлечения клиентов Список: изменений в области продвижения или как повысить результативность и сократить затраты Изменения в каналах продаж и управлении продажами Изменения в поведении закупочного комитета, закупочный комитет на b2c рынке Смерть посредникам и укрупнение продавцов Изменения в ценообразовании: модель фремиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса