Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов. Онлайн-трансляция

Время проведения: с 10:00 до 17:30 В результате прохождения обучения участники будут знать, как не допустить возникновения просроченных долгов, как провести переговоры по формированию имиджа приоритетного поставщика, как выстраивать работу с клиентами, чтобы не «передавливать» клиента, как вести переговоры при возникновении стадии длительной задержки платежа, как вести переговоры при взыскании безнадежных долгов. Семинар предназначен для: руководителей, коммерческих и финансовых директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж, финансовых аналитиков, кредитных контролеров. Цели семинара: Систематизировать знания участников по управления дебиторской задолженностью, передать инструменты по профилактике и взысканию, как просроченных, так и безнадежных долгов. В программе: День 1. Организация работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов. Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии. - Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности? - Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью? - Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов? - Как контролировать уровень дебиторской задолженности? Оценка платежеспособности. - Как выделить в клиентской базе «группу риска»? - Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения? - Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента? Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности. - Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги? - Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками. - Что делать за неделю до платежа? Переговоры по возврату долгов. - От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга. - Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов. Платеж не поступил. - С кем контактировать по поводу оплаты. - Особенности напоминания о просрочке платежа. - Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга. Длительная задержка оплаты. - Как создать дискомфорт для должника. - Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения. - Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа. - Как работать с типичными отговорками и уловками должника? - Как вернуть деньги и не "передавить" клиента. Типы неплательщиков. - Стратегии работы с разными типами должников. - Приемлемые и неприемлемые методы работы. Отказ клиента платить. - Ультимативное требование к должнику. - Переход к другим методам взыскания долга. День 2. Эффективное внесудебное взыскание проблемной задолженности. - Классификация методик взыскания долгов: что есть кроме суда и переговоров? - Отличие работы с проблемными долгами от управления дебиторской задолженностью. - Различные подходы к взысканию долгов (юридические, экономические, коррупционные, переговорные) и их место в системе мер для обеспечения долговой безопасности. - Коллекторство как внесудебное комплексное взыскание проблемных долгов. - Характеристика корпоративного коллекторства, т.е. взыскания долгов организаций. Планирование эффективных взысканий. Стратегия взыскания. - Основной алгоритм планирования взыскания с учетом юридических и внесудебных методик. - Системное описание долговой ситуации. Анализ систем, в которые включены оппоненты и поиск ключевых точек для воздействия. - Моделирование поведения должника. Основные моменты для прогнозирования эффективности взыскания (почему не платят, могут ли погасить долго, чего хотели бы избежать и как могут сопротивляться). - Письменная программа взыскания: секреты эффективности. Тактика ведения взыскания. - Точечное и публичное информационное воздействие в корпоративном коллекторстве. - Особенности внесудебного воздействия на различные виды ключевых точек: партнеров, контрагентов, объединения предпринимателей, контролирующие органы. - Техника использования информационных угроз: описание, демонстрация, реализация. - Типовые документы расширенного претензионного порядка решения долговых споров (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания, письма контрагентам, ассоциациям и союзам, переписка с контролирующими органами, включая, ИФНС и т.д.). - Публичное информационное воздействие (как подготовить и использовать пресс-релиз, основы общения со СМИ по поводу взыскания долгов). - Публичные мероприятия в рамках программы взыскания. - Типовые программы взыскания (по отраслям, ситуациям – «брошенные» компании, банкроты и т.д.). Исполнительное производство. - Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником. - Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий. - Информационное (PR) сопровождение исполнительного производства. Рейтинг приставов как способ мотивировать их к эффективной работе. Автор и ведущий Горбачев Максим Николаевич Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES Business/Продажи». Жданухин Дмитрий Юрьевич Кандидат юридических наук, генеральный директор Центра развития коллекторства и гуманитарно-правовых технологий. Условия обучения При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%. В стоимость занятий входит: методический материал. По окончании обучения каждый участник получает Сертификат об участии в семинаре.