Учебно-методический центр «ФинКонт»

Время проведения: с 10:00 до 17:30

В результате прохождения обучения участники будут знать, как не допустить возникновения просроченных долгов, как провести переговоры по формированию имиджа приоритетного поставщика, как выстраивать работу с клиентами, чтобы не «передавливать» клиента, как вести переговоры при возникновении стадии длительной задержки платежа, как вести переговоры при взыскании безнадежных долгов.

Семинар предназначен для: руководителей, коммерческих и финансовых директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж, финансовых аналитиков, кредитных контролеров.

Цели семинара:
Систематизировать знания участников по управления дебиторской задолженностью, передать инструменты по профилактике и взысканию, как просроченных, так и безнадежных долгов.

В программе:

День 1.
Организация работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов.
Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии.

- Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
- Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
- Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
- Как контролировать уровень дебиторской задолженности?

Оценка платежеспособности.

- Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
- Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

- Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги?
- Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.
- Что делать за неделю до платежа?

Переговоры по возврату долгов.

- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

Платеж не поступил.

- С кем контактировать по поводу оплаты.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

Длительная задержка оплаты.

- Как создать дискомфорт для должника.
- Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения.
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
- Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
- Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

Типы неплательщиков.

- Стратегии работы с разными типами должников.
- Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить.

- Ультимативное требование к должнику.
- Переход к другим методам взыскания долга.

День 2.
Эффективное внесудебное взыскание проблемной задолженности.

- Классификация методик взыскания долгов: что есть кроме суда и переговоров?
- Отличие работы с проблемными долгами от управления дебиторской задолженностью.
- Различные подходы к взысканию долгов (юридические, экономические, коррупционные, переговорные) и их место в системе мер для обеспечения долговой безопасности.
- Коллекторство как внесудебное комплексное взыскание проблемных долгов.
- Характеристика корпоративного коллекторства, т.е. взыскания долгов организаций.

Планирование эффективных взысканий. Стратегия взыскания.

- Основной алгоритм планирования взыскания с учетом юридических и внесудебных методик.
- Системное описание долговой ситуации. Анализ систем, в которые включены оппоненты и поиск ключевых точек для воздействия.
- Моделирование поведения должника. Основные моменты для прогнозирования эффективности взыскания (почему не платят, могут ли погасить долго, чего хотели бы избежать и как могут сопротивляться).
- Письменная программа взыскания: секреты эффективности.

Тактика ведения взыскания.

- Точечное и публичное информационное воздействие в корпоративном коллекторстве.
- Особенности внесудебного воздействия на различные виды ключевых точек: партнеров, контрагентов, объединения предпринимателей, контролирующие органы.
- Техника использования информационных угроз: описание, демонстрация, реализация.
- Типовые документы расширенного претензионного порядка решения долговых споров (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания, письма контрагентам, ассоциациям и союзам, переписка с контролирующими органами, включая, ИФНС и т.д.).
- Публичное информационное воздействие (как подготовить и использовать пресс-релиз, основы общения со СМИ по поводу взыскания долгов).
- Публичные мероприятия в рамках программы взыскания.
- Типовые программы взыскания (по отраслям, ситуациям – «брошенные» компании, банкроты и т.д.).

Исполнительное производство.

- Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником.
- Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий.
- Информационное (PR) сопровождение исполнительного производства. Рейтинг приставов как способ мотивировать их к эффективной работе.

Автор и ведущий

Горбачев Максим Николаевич
Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES Business/Продажи».

Жданухин Дмитрий Юрьевич
Кандидат юридических наук, генеральный директор Центра развития коллекторства и гуманитарно-правовых технологий.

Условия обучения

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.

В стоимость занятий входит: методический материал.

По окончании обучения каждый участник получает Сертификат об участии в семинаре.