Учебно-методический центр «ФинКонт»

Время проведения: с 10:00 до 17:30

На курсе рассматриваются 16 возможных вариантов для роста продаж на примере кейсов и методик рынка В2В, детально прорабатывается алгоритм формирования коммерческой политики (чек- лист), необходимые замеры и KPI при выстраивании воронки продаж. На базе методики «Продуктово-рыночная матрица» слушатели смогут определить стратегию действий компании и приоритеты в развитии, с помощью методики PSM- анализа научатся установить оптимальную цену даже на новый продукт. Проведут разбор программ продвижения с учетом специфики рынка В2В и выберут оптимальный вариант с учетом бюджета.

Цели курса

Дать системный подход к процессу управления продажами в период нестабильного рынка в сфере В2В, освоить методы оптимизации ассортиментного портфеля компании, сформировать цену с учетом преимуществ продукта, разработать и проконтролировать программу продвижения с учетом специфики отрасли, а также оценить ее эффективность.

Для кого предназначен

Руководителей компаний, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по маркетингу, руководители департамента продаж, менеджеров по развитию территорий и развитию ассортимента.

В программе:

День 1.
От стратегии компании к стратегии продаж: поиск возможностей роста.

- 16 вариантов: рост продаж в сложные времена.

Практикум: Выбор вариантов роста по компаниям слушателей.

- Технология оптимизации сети продаж и формирование стратегии продаж.
- Управление: настройка плановых показателей для отдела продаж.
- Прогнозирование продаж методом «Воронка продаж» и «Ступени перехода».

Практикум: Как работать с этапами «воронки продаж» для поиска вариантов роста.

- Анализ ключевых проблем в продажах компании, поиск возможностей роста.
- Расчет экономической эффективности удержания клиентов: финансовая модель.

Практикум: Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий. Кейс по расчету финансовой модели программы лояльности.
День 2.
Разработка стратегии развития продаж: ассортимент/каналы продаж.

- Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля.
- Ассортиментная политика в отношении каналов продаж: методика «Продуктово-рыночная матрица».

Практикум: Выбор приоритетов продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица.

- Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании.
- Определение цены на новый продукт с помощью методики PSM- анализа.

Практикум: Комплексный расчет цены с учетом конкурентных преимуществ.

- Методы ухода от ценовой конкуренции.
- Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга.
- Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности.

Практикум: Задание по оценке эффективности.

- Современные тенденции в продвижении: Digital в В2В.
- Новые бюджетные носители. Примеры в В2В.
- Расчет бюджета.
- Методики оценки эффективности программы продвижения: прогноз и результат.

Практикум: Разработка плана продвижения на рынке В2В и оценка эффективности предложенной программы.

Автор и ведущий

Стерхова Светлана Александровна

Кандидат экономических наук, доцент, преподаватель МВА, практикующий консультант по маркетингу. Сфера профессиональных интересов: разработка и вывод нового продукта на рынок, стратегический маркетинг, операционный маркетинг, управление продажами.

Что входит в стоимость
Методический материал.

Документ по окончании обучения
По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).