City Business School

Общее описание программы

Специализация "Управление продажами" поможет специалистам в области продаж,
развития бизнеса и работы с клиентами рассмотреть весь спектр вопросов повышения
спроса на продукцию компании, конверсии заявок от потенциальных клиентов в реальные
оплаты, освоить техники правильного планирования и прогнозирования продаж, а также
обновить и систематизировать свои знания в данных областях. Слушатели программы по
данной специализации научатся выстраивать стратегию продаж организации,
эффективно управлять оперативными бизнес-процессами в области продаж, выбирать и
использовать оптимальные для своей компании и продукта технологии sales-процесса, а
также наиболее действенные виды коммуникаций с потенциальными и существующими
клиентами, а также смогут оценивать эффективность деятельности службы продаж, в том
числе индивидуально вклад каждого сотрудника.

Итог обучения на программе:
  Углубленные знания в области управления продажами
  Системный взгляд на управление бизнес-процессами
  Обновление базы знаний по: личному росту, стратегическому и операционному
менеджменту, управлению финансами, маркетингом и продажами, персоналом,
управлению проектами
  Повышение управленческих компетенций и навыков
  Повышение навыков личной эффективности
  Усовершенствованные навыки бизнес-коммуникаций

Структура и содержание программы

Программа:
1 Личная эффективность руководителя. Лидерство.
1.1 Основные управленческие навыки
1.2 Личная эффективность руководителя
1.3 Лидерство. 7 навыков современного лидера.
1.4 Тайм-менеджмент. Делегирование полномочий.
1.5 Управление стрессом
1.6 Личный брэндинг. Как создать репутацию успешного и востребованного руководителя.
1.7 Эмоциональный интеллект как основа лидера
1.8 Деловой этикет
1.9 Управление конфликтами
1.10 Навыки публичных выступлений
1.11 Эффективные решения
1.12 Корпоративные коммуникации
1.13 Навыки проведения деловых переговоров. Жесткие переговоры.

2 Стратегический и Операционный менеджмент
2.1 Самосознание организации: миссия и цели. Организационная структура компании и ее взаимосвязи и коммуникации.
2.2 Модели стратегического управления и планирования.
Виды стратегий и методы их формирования.
2.3 Технология принятия стратегических решений
2.4 Стратегический анализы рынка: методики и технологии
2.5 Внутренний анализ компании: продукты, преимущества, недостатки и т.п.
2.6 Конкурентный анализ. Оценка конкурентоспособности продуктов и направлений компании. Противостояние конкурентам.
2.7 Реализация стратегии. Контроль исполнения.
2.8 Управление изменениями. Управление сопротивлением изменениям.
2.9 Системы управления организацией и ее бизнес-процессы
2.10 Процессное управление. Виды бизнес-процессов и их влияние на реализацию стратегии компании. Современные методы описания бизнес-процессов и их моделирование.
2.11 Постановка бизнес-процессов и оценка их эффективности. Качество бизнес-процессов. Оптимизация бизнес-процессов.
2.12 Сбалансированная система показателей (BSC)
2.13 Управление компанией по Адизесу. Жизненный цикл компании и действия на каждом из них.
2.14 Информационные системы управления
2.15 Безопасность бизнеса
2.16 Управление производственными процессами и качеством

3 Управление маркетингом и продажами
3.1 Структура маркетинговой деятельности в компании
3.2 Место компании на рынке. Позиционирование. Брендинг. Конкурентные преимущества. Маркетинговая среда рынка.
3.3 Маркетинговые исследования в коммерческой деятельности компании
3.4 Кто наши клиенты: сегментирование, моделирование поведения покупателей, определение и развитие потребностей
3.5 Стратегический маркетинг. Базовые и нестандартные
стратегии.
3.6 Маркетинговые коммуникации: ATL, BTL, TTL. Trade-маркетинг
3.7 Продвижение в Интернете
3.8 Оценка эффективности работы маркетинговой службы компании
3.9 Структура продаж в компании
3.10 Планирование и прогнозирование продаж в компании. Новые методики и стандарты.
3.11 Управление каналами сбыта: филиалы, дилеры, франчайзи. Торговые агенты и представители. Стимулирование сбыта.
3.12 Операционный менеджмент в управлении продажами. Контроль и отчетность. Воронка продаж.
3.13 Подбор персонала в отдел продаж. Обучение. Стимулирование (смарт-задачи и KPI). Построение системы активных продаж в компании.
3.14 Клиентоориентированность и лояльность
3.15 Оценка эффективности Отдела продаж
3.16 Управление отношениями с клиентами компании. Базы данных. Ценность клиента. Управление ключевыми и VIP-клиентами
3.17 Управление розничными продажами
3.18 Управление оптовыми продажами
3.19 Интернет-коммерция

4 Управление персоналом
4.1 Корпоративная культура и бренда работодателя
4.2 Стратегия управления персоналом в компании. Оценка кадрового потенциала.
4.3 Организационное поведение и формирование команд
4.4 Модели компетенций в сбалансированной системе показателей (BSC)
4.5 Подбор и найм персонала. Альтернативные варианты: аутсорсинг, аутстаффинг и лизинг персонала.
4.6 Адаптация персонала. Коучинг, менторинг
4.7 Материальная и нематериальная мотивация персонала и стимулирование. Оценка удовлетворенности сотрудников. Компенсационный пакет, льготы, дотации.
4.8 Управление персоналом по KPI и SMART
4.9 Оценка и аттестация персонала. Методы проведения оценки. Технология Assessment-центр.
4.10 Развитие и обучение персонала как основа стабильно высокого кадрового уровня организации. Программы развития, подготовки и переподготовки персонала.

5 Финансовый менеджмент
5.1 Управленческая экономика и правовая среда бизнеса
5.2 Финансовый, налоговый и управленческий учет компании
5.3 Финансовые формы и баланс
5.4 Финансовый анализ
5.5 Работа с дебиторской задолженностью
5.6 Составление бюджета компании: уровни и цифры
5.7 Бухгалтерский учет и отчетность в РФ. Основы МСФО для руководителей.

6 Управление проектами
6.1 Проекты в управленческой деятельности организации. Виды проектов.
6.2 Организационный подход к управлению проектами. Цели, задачи, структура. Факторы успеха и провала. Инициаторы проекта. Руководитель проекта.
6.3 Жизненный цикл проекта. Внутренняя и внешняя среда проекта.
6.4 Временные рамки проекта и ресурсы.
6.5 Команда проекта. Уровни подчинения, делегирование, нивелирование конфликтов, мотивация.
6.6 Коммуникационная составляющая проекта
6.7 Финансирование проекта. Управление стоимостью и издержками. Привлечение инвестиций в проект.

Условия приёма

Требования для обучения:
– Возраст: от 18 до 55 лет.

– Законченное среднее профессиональное или высшее образование;

– Опыт работы более одного года;

– Мотивация к обучению.