Учебно-методический центр «ФинКонт»

Практический курс для специалистов по закупкам с применением логистического подхода – лучшего управленческого «оружия» 21 века. Только на этом курсе участники узнают и научится применять секретные принципы логистического подхода к закупкам.

Цель курса повышения квалификации
Повышение профессионального уровня специалистов и руководителей службы снабжения и закупок предприятий в области управления закупками и запасами товарно-материальных ценностей. В ходе обучения участники курса сформируют набор компетенций, позволяющий эффективно решать различные задачи, возникающие в рамках закупочной деятельности.

В программе курса повышения квалификации
День 1.

Управление закупками и поставщиками.

Ежедневные вопросы при работе с поставщиками и управлении закупками.
Глобальные типы закупок.
Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком.
Что нужно делать, чтобы иметь хороших поставщиков.
Способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки (запрос цены, запрос предложения, закупка у единственного поставщика).
Система критериев для выбора и оценки поставщиков. Основные критерии, применяемые предприятиями России и в западных странах.
Модели и методы оценки и выбора поставщиков для коммерческих предприятий: комментарии и рекомендации по применению.
Контракт с поставщиком. Основные типы контракта. Что необходимо предусмотреть в контракте для более качественного его исполнения сторонами.
Система текущей оценки работы поставщиков для непрерывного анализа эффективности поставщиков. Традиционный подход и методика OTIF. Автоматизация системы оценки поставщиков: пример и описание.
Ценовые стратегии в закупках. Способы защиты от повышения курса валюты закупки.
Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота: схема и правила. Самые распространенные закупочные технологии в России и западных странах.
Состав данных и «механизмов» для автоматизации закупок. Как правильно интегрировать существующие процессы закупок с программным обеспечением для информационной поддержки процессов.
Инструменты планирования закупок: план закупок, период планирования, точка перепланирования.
Скидки от поставщиков при закупках. Как управлять скидками для получения выгодной скидки, практические приемы.
Отсрочка платежа: формула, расчет стоимости отсрочки, управление полученным результатом, привязка отсрочки к альтернативным предложениям поставщика, поиск максимальной выгоды.
Условия оплаты при закупках. Оплата по факту, как скрытая отсрочка платежа. Отсрочка платежа не всегда выгодна: как связать отсрочку с ценой, объемом, скидкой и рентабельностью. Сравнение предложений поставщиков и манипуляции условиями для получения максимальной выгоды.
Кому и когда платить? Как действовать в условиях ограничения денежных средств.
Практикум: «Оценка и выбор поставщика с помощью метода рейтинговых оценок».
Практикум: «Формирование «коридора» скидок, оценка выгодности скидки».
Практикум: «Расчет предполагаемого кредитного лимита для получения отсрочки у поставщика».
Практикум «Расчет стоимости отсрочки, взаимосвязь отсрочки, скидки и объема закупок. Управление и манипуляции условиями закупки и оплаты. Альтернативные сравнения для получения выгоды. Анализ полученных результатов».

День 2.

«Переговоры с поставщиками».

Что такое переговоры о закупке? Попробуем сформулировать.
Переговорные стили: принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Что действует эффективнее при современных взаимоотношениях.
Самые важные факторы и составляющие любых переговоров.
Итог переговоров, при котором поставщик будет хорошо вас обслуживать.
Подготовка к переговорам – 80% успеха самих переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам о закупке.
Сильные и слабые стороны поставщика и предприятия-закупщика. Что с этим делать?
Стратегии, при которых всегда можно выигрывать – только в книгах. Все зависит от ситуации!
Гарвардский подход или «уличная драка». Что лучше и как действовать?
Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей.
Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку.
10 негласных принципов поведения закупщика при переговорах с поставщиком.
3 золотых правила переговоров с поставщиком, которые применяет и сам поставщик.
Психотипы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления.
Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала.
Техники общения и тактические приемы.
Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком.
Баланс сил на переговорах: отвечаем на вопрос «Кто кому больше нужен?».
Основная тактика поведения продавца: на что «заточены» любые продажи?
Виды, методы и механизмы манипуляций.
Противодействие манипуляциям: всего несколько шагов.
Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.
Практикумы:
Видео-кейс «Жесткие переговоры. Побеждает не самый сильный».
Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны».
Упражнение: «Баланс интересов сторон. Коридор целей. Пересечение коридоров целей. Затягивание поставщика в свой коридор целей».
Упражнение: Тест-диагностика «Мой стиль ведения переговоров».
Переговорные поединки «Поставщик — Закупщик» по конкретным ситуациям: повышение цены, условия оплаты, переговоры за 5 минут.
Видео-кейс «Переговоры с применением манипуляций в условиях ограничения времени с единственным поставщиком».

День 3.

«Управление запасами предприятия: основные элементы повышения эффективности».

Что такое управление запасами и что такое запасы?
Без чего управление запасами на предприятии невозможно?
Структура издержек на управление запасами. Учет расходов на содержание запаса, как основа расчета совокупных издержек, связанных с закупками. Расчет и управление издержками на содержание запаса: методика и примеры.
Определение необходимого объема оборотных средств, для обеспечения стабильной закупочной деятельности. Методика планирования потребности в оборотных средствах для закупочной деятельности, источники покрытия потребности в оборотных средствах.
Основные KPI управления запасами торгового и производственно-торгового предприятия: оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, уровень запаса для удовлетворения текущего спроса, уровень обслуживания. Взаимосвязь и управление показателями.
Цель создания запаса, виды запасов, подходы к управлению запасами.
Неликвиды в составе запаса. Что считать неликвидом? Что делать с неликвидами?
АВС и XYZ анализ запасов. Классификация запасов и формирование подхода к управлению запасами на основе результатов АВС и XYZ анализа. Матрица ABC-XYZ, как «зеркало» запасов предприятия. Пример проведения анализа с помощью EXCEL.
Параметры запаса, необходимые для эффективного управления запасами: спрос, размер заказа, расходы на управления запасами, максимально желательный уровень запаса, время выполнения заказа, уровень страхового запаса. Что необходимо знать логисту и закупщику для управления запасами?
Связь между затратами и размером заказа. Понятие оптимального размера заказа.
Прогнозирование спроса как основа планирования запаса. «Дорожная карта» успешного прогнозирования спроса. Методы прогнозирования спроса. Измерение точности прогнозов. Выбор наиболее подходящего метода для прогнозирования.
Страховой запас: все разновидности расчета.
Время выполнения заказа. Понятие и структура закупочного цикла.
Точка заказа, как основной элемент управления запасами и поддержания оптимального уровня запаса для удовлетворения спроса потребителей предприятия.
Модели и системы управления запасами.
Практикум:
«Расчет расходов на содержание запаса».
Практикум: «АВС-анализ оборотных средств, инвестируемых в товарные ресурсы».
Практикум: «ABC-XYZ анализ».
Практикум: «Прогнозирование спроса с использованием различных методов и инструментов».
Практикум: «Расчет страхового запаса», «Расчет точки заказа».
Практикум: «Управления запасами с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня».

Результат посещения курса повышения квалификации
участники смогут:

уметь вести поиск новых поставщиков с использованием информационных технологий, проводить квалификацию поставщиков, владеть методиками проверки поставщиков для их привлечения к поставкам продукции;
знать основы планирования потребности в количестве товара, понимать принципы и способ формирования заявок на основе сформированных потребностей;
знать основные способы конкурентных и неконкурентных закупок, уметь применять каждый из них для выбора поставщика и производства закупки;
знать основные элементы общей стоимости владения предмета закупки, способы расчета и учета при выборе поставщика;
знать процедуры и операции в рамках снабжения: ведение заказа на поставку, отслеживание поставок, приемка товаров, ведение взаиморасчетов с поставщиком, ведение претензионной работы;
уметь управлять скидками и условиями оплаты, производить расчеты выгодности скидок, отсрочек и других параметров закупки;
понимать основные виды затрат, связанных с наличием запасов товаров, и способы их оптимизации;
владеть классификацией запасов, знать предназначение каждого вида запасов и набор параметров, влияющих на их уровень;
знать основные модели пополнения запасов, используемые при управлении текущим, страховым и другими видами запасов, уметь применять их на практике;
знать все параметры управления номенклатурой запаса, уметь производить расчеты всех параметров запаса
уметь применять различные стратегии и тактики в ходе переговоров с поставщиками, которые значительно повышают вероятность максимального достижения своих целей и получения выгодных условий поставки;
знать, понимать и уметь применять другие методики и инструменты, которые будут рассматриваться на этом курсе.

Для кого предназначен курс повышения квалификации
Руководителей отдела снабжения (закупок), специалистов по закупкам, менеджеров по закупкам, руководителей и специалистов подразделений предприятий, имеющих тесное взаимодействие с отделами снабжения и закупок (логистики, производства, продаж (сбыта), маркетинга, ИТ и др.).

Метод ведения
Курс повышения квалификации, очная форма.

Онлайн-трансляция

Раздаточные материалы
Методический материал.

Документ по окончанию курса повышения квалификации
По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 24 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 08 июня 2021 г. N041442, выдана Рособрнадзором).

Ведущие курса повышения квалификации

Барняк Юрий Владимирович
Профессиональный управленец, бизнес-тренер, эксперт-практик в области логистики.