Построение и развитие системы дистрибуции

Построение и развитие дистрибуции в ситуации экономического спада отличается от построения и развития дистрибуции на растущем рынке. В рамках тренинга участники разберут, какие инструменты повышения (удержания) продаж через дистрибуторов работают в текущей экономической ситуации. Тренинг предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, руководителей компаний, региональных представителей. Цель тренинга: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада. По окончании тренинга участники смогут: Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть в кризис. Анализировать потенциал регионов. Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству в ситуации экономического спада. Разрабатывать планы развития дистрибуторов в кризис. Выводить новые продукты через дистрибуторов в ситуации экономического спада. Управлять лояльностью дистрибуторов. Грамотно вести переговоры с дистрибуторами. В программе: Система продаж через дистрибуторов в ситуации экономического спада. - Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети. - Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада. - Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж. Анализ потенциала региона. - Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада. - Походы к сегментации торговых партнеров. - Как составить паспорт города и региона. - Какие способы использовать для сбора информации в регионе. - Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора. Привлечение новых дистрибуторов в кризис. - Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада. - Как продавать не продукт, а схему работы и доходность? - «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией. - Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации. - Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании. - Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия. - Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада. Развитие существующих дистрибуторов. - Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д. - Этапы развития продаж дистрибутора. - Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах? - Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании. - Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией. - Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников. - Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации. - Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.) - Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада. - Что делать с ушедшими дистрибуторами. Управление лояльностью дистрибуторов. - Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании. - Учет потребностей дистрибутора при разработке программ. - Результативность и получение обратной связи от программ. - Дистанционный контроль внедрения программ. Ведение переговоров с дистрибуторами. - Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации. - Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д. - Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами. - Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов. - Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления. - Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях. Автор и ведущий Горбачев Максим Николаевич Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES Business/Продажи». Ефимов Алексей Михайлович Эксперт-практик по B2B-продажам. Специализируется в сфере дистрибуции и организации продаж промышленных товаров и оборудования. Условия обучения При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка - 7 %. В стоимость обучения входит: Методический материал, обеды, кофе-паузы. Документ по окончании обучения: Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме. Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения. Получить более подробную информацию и записаться на семинар можно на сайте организатора, по телефону или по электронной почте .