Активные продажи на B2B рынках

Курс в Москве Время проведения: с 10:00 до 17:30 На курсе рассматриваются инструменты привлечения клиентов через разные каналы, программы лояльности и бонусные программы в B2B, разбираются реальные ситуации и способы преодоления негатива со стороны клиента, эффективные техники продаж в B2B, проверенные практикой десятков компаний. Курс включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе курса участники работают только со своим товаром/услугой. Цель курса повышения квалификации Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В рынках. В программе курса повышения квалификации День 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах. Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах. - Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/услуг, предлагаемых Вашей компанией с учетом особенностей текущей ситуации на рынке? - Какая информация нужна и где ее можно найти? - Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании? - Как можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента? - Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним? Привлечение клиентов через холодные звонки клиентам. Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам в текущей ситуации. - Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 17 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял» и другие). - Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»). - Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией? - Как преодолеть отговорки. 12 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик № 2», «Давайте сравним» и другие). 11 приемов для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши» и другие). - Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции). 11 приемов для назначения встречи у клиента («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом» и другие). Привлечение клиентов через холодные email и социальные сети. Цель данного блока — научиться отправлять холодныеemail и сообщения в социальных сетях, на которые потенциальные клиенты будет откликаться. - Где найти персональные email лиц, принимающих решения в компаниях? - Как не попасть в спам при использовании холодных email? - Как написать холодное email, чтобы на него ответили? - Каким образом настроить последовательность писем, чтобы повысить отклик? - Как коммуницировать в социальных сетях? Как прояснить цепочку принятия решения о закупке. Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке. - Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции или услуг? - Как составить «Карту организации» и определить роли участников центра принятия решения компании? - Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, производственники, топ-менеджеры, маркетологи), влияющими на выбор поставщика? - Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции и услуг? День 2. Проведение личных встреч. Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимуществасотрудничества с Вашей компанией. - Как сделать встречу эффективной. - Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения. - Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента. - Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика? - Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов? Как повысить ценность своего предложения. Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента. - Цена и ценность: как представить выгоду своего предложения для Клиента? - Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора клиента «Эталон» и «Причины выбора». - Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт? - Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого. Работа с возражениями. Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями. - Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены. - Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен. - 19 ответов на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация» и другие). - Как работать с возражением в зависимости от его причины? - 7 способа обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или» и другие). - Приемы работы другими возражениями. Ведение переговоров о цене. Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров. - Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица условий, анализ уязвимости. - Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация клиента. - Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах. - Секреты ведения торга. 9 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки» и другие). - Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве. 7 приемов дожимания сделок («Сроки», «Согласие», «Вопросы»). Как повысить лояльность клиентов. Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования программ лояльности и бонусов для развития клиентов. - В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов? - Типология получателей бонусов. - Кому и за что предлагать участие в программе лояльности? - Как грамотно намекнуть на возможность участия в программе лояльности? Результат посещения курса повышения квалификации участники смогут: Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на конкурентных В2В рынках. Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов. Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам. Грамотно использовать холодные email для привлечения клиентов. Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения». Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией. Повышать ценность своего предложения. Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов. Работать с возражениями. Грамотно вести торг и ценовые переговоры. Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией. Грамотно использовать инструменты программ лояльности для развития клиентов. Для кого предназначен курс повышения квалификации Менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений компаний, работающих на конкурентных B2B рынках. Метод ведения Курс повышения квалификации, очная форма. Онлайн-трансляция. Раздаточные материалы Методический материал, обеды, кофе-паузы. Документ по окончанию курса повышения квалификации Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы). Ведущие курса повышения квалификации Горбачев Максим Николаевич Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук.