Учебно-методический центр «ФинКонт»

Семинар в Москве

Время проведения: с 10:00 до 17:30

На семинаре участники получат эффективную систему продаж через дилеров, узнают новые инструменты и технологии, смогут в дальнейшем увеличить объем продаж через дилерскую сеть.

В программе семинара

День 1
План действий по созданию работающей сети дилеров, дистрибуторов или агентов в регионе.

- Схема формирования базы потенциальных дилеров, агентов, дистрибуторов.
- Принципы формирования базы дилеров, дистрибуторов.
- Источники информации о дилерах.
- Почему не работает пассивное предложение и что с этим делать.
- Алгоритм активного поиск и выхода на дилеров или дистрибуторов в регионе.
- План развития территории- основной инструмент по систематизации работы в деятельности регионального менеджера.

Ключевые показатели эффективности создания и развития дилерской сети: как создать и внедрить в работу.

- Показатели эффективности создания дилерской сети, как подобрать под себя нужные вам и управлять ими.
- Показатели развития дилерской сети.
- Как внедрить работу с дилерами через показатели.
- Отчетность дилеров и дистрибуторов.

Бизнес-план работ по созданию и развитию дилерской сети.

- Алгоритм создания бизнес-плана по формированию дилерско-дистрибуторской сети.
- Основные пункты бизнес-плана, схема применения.
- Бизнес план развития федеральных дистрибуторов.

4 основных схемы работы с дилерами. С какого принципа начинать при строительстве дилерской сети.

- 4 основных схемы работы с дилерами, дистрибуторами.
- Модель выбора схемы работы для себя.

Алгоритм по формированию портрета целевого дилера.

- 5 основных параметров, которые необходимо учитывать при формировании портрета целевого дилера или дистрибутора.

Коммерческое предложение для дилеров или дистрибуторов.

- Что важно основным типам дилеров и дистрибуторов.
- Что является продуктом или решением для дилера.
- Как правильно донести ваше предложение дилеру, чтобы он согласился с вами работать.
- Система принятия решения дилера, дистрибутора.

Ответы на основные вопросы дилеров или дистрибуторов.

- Часто задаваемые дилерами вопрос и схема ответов на них.
- Типичные возражение дилеров и как с ними работать.

Как сформировать стратегию захвата территории, региона или сегмента для формирования схемы работы с дилерами или дистрибуторами.

- Основные элементы алгоритма оценки территории или сегмента.
- Рабочая карта территории.
- Чек-лист по формированию и применению алгоритма оценки территории.

Как выстроить систему работающего ценообразования для разных типов дилеров, дистрибуторов, агентов.

- Схема формирования системы ценообразования для дилеров и дистрибуторов.
- МРЦ, РРЦ, максимальная глубина скидки.

Дилерская или агентская политика, дилерский договор: как сформировать своими руками работающую дилерскую политику.

- Элементы дилерской политики.
- Почему важно начинать работать с дилерами сразу правильно и какую роль играет дилерская политика.

Автоматизация работы с дилерами.

- Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами.
- Автоматизация продаж.
- Автоматизация маркетинга.
- Автоматизация бизнес-процессов.

День 2
Структура дилерской сети, на какого дилера или дистрибутора делать ставку в регионе: один крупный или несколько средних.

- Принципы выстраивания стратегии работ ы в регионе.
- Как понять, кто из дилеров в регионе является самым результативным в вашей сфере.
- Технология предварительной оценки и выделения самых эффективных дилеров или дистрибуторов в регионе.

Инструменты повышения лояльности дилеров, дистрибуторов, агентов.

- Какие инструменты повышения лояльности существуют.
- Какие и инструменты с какой целью применяют.

Алгоритм введения новых продуктов или товарных групп существующим дилерам, дистрибуторам или партнерам.

- Оценка дилера на возможность работы с новой номенклатурой.
- Оценка возможных факторов торможения введению новой номенклатуры

Сервисная модель работы с дилерами и дистрибуторами как основное конкурентное преимущество поставщика или производителя.

- Что такое сервисная модель в работе с дилерами.
- Как выстроить работу с дилерами на основании сервисной модели.

Что делать, если дилеры или дистрибуторы не хотят работать с новинками или расширять свой ассортиментный ряд.

- Причины нежелания работать.
- Способы нейтрализации факторов нежелания.

Мероприятия по стимулированию дилеров и дистрибуторов.

- Стимулирование дилеров и дистрибуторов на узнаваемость вашего бренда.
- Стимулирование объем закупки.
- Стимулирование на отдельные товарные позиции.
- Стимулирование на продвижение вашей продукции.
- Стимулирование на незакупку продукции конкурентов.

Организация вебинаров и семинаров для дилеров с целью их развития.

- Вебинары и семинары по продукции, ассортименту.
- Вебинары по продаже вашей продукции для дилера.
- Вебинары для дилера по эффективной организации продаж вашей продукции.

Разные варианты стимулирования сотрудников дилеров.

- Стимулирование на бренд.
- Стимулирование на объем закупки.
- Стимулирование на объем продажи.
- Стимулирование на отдельные товарные позиции.

Результативное проведение дилерских мероприятий с целью повышения продаж, увеличения лояльности.

- Варианты организации разных конкурсов и соревнований между дилерами.
- Как бороться с неконтролируемым сливом дилеров вашей продукции.
- Основные схемы работы с ассортиментом с разными типами дилеров с целью роста продаж.
- Способы повышения лояльности дилеров, дистрибуторов.
- Технология организации эффективной работы с клиентской базой через дилеров.

Конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами.

- Ценовые конфликты.
- Конфликты за территорию.
- Конфликты за проекты-объекты.
- Как управлять конфликтом с целью роста продаж.

Как провести аудит эффективности работы дилера с целью улучшения качества работы.

- Схема аудита работы дилера- дистрибутора.

Результат посещения семинара участники узнают:

- Где и как искать целевых дилеров, дистрибуторов, партнеров или агентов.
- Что такое бизнес-план по созданию и развитию дилерской сети.
- Какие KPI использовать для развития дилеров.
- Как использовать пошаговую инструкцию по созданию дилерской сети.
- Источники информации о дилерах, дистрибуторах и агентах.
- Какие приемы и способы позволят быстро получать результат от них.
- Как избежать самых распространенных ошибок при работе с дилерами, дистрибуторами, партнерами, которые могут стоить вам значительного объема выручки.
- Как правильно выстраивать работу с дилерами и дистрибуторами.
- Сколько дилеров должно быть на территории.
- Что такое алгоритм развития дилеров и дистрибуторов.
- Как работать при конфликтных ситуациях с дилерами.
- Можно ли отдавать эксклюзив на территории дилеру или дистрибутору.
- Какие приемы и инструменты служат для увеличения продаж дилеров.

Что получат участники семинара: технологии и инструменты, кейсы по созданию и развитию эффективно работающей дилерской, дистрибуторской сети, схемы, чек-листы, бизнес-план по созданию и развитию сети.

Что получит компания: систематизацию работы с дилерской и дистрибуторской сетью, рост продаж, повышение маржинальности продаж.

Для кого предназначен семинар
Собственников, генеральных директоров, руководителей отделов продаж, руководителей отделов маркетинга, менеджеров по развитию бизнеса, дилер-менеджеров.

Семинар предназначен для компаний с дилерской сетью, которые занимаются поиском новых дилеров или ищут новые способы увеличения продаж через уже существующих.

Метод ведения
Семинар.

Раздаточные материалы
Методический материал, кофе-паузы.

Документ по окончанию семинара
Сертификат об участии в семинаре.

Ведущие семинара

Русаков Дмитрий Анатольевич
Известный российский бизнес-тренер, практикующий консультант.