Дилерская сеть: инструменты и технологии создания, развития, увеличения продаж

Семинар в Москве Время проведения: с 10:00 до 17:30 На семинаре участники получат эффективную систему продаж через дилеров, узнают новые инструменты и технологии, смогут в дальнейшем увеличить объем продаж через дилерскую сеть. В программе семинара День 1 План действий по созданию работающей сети дилеров, дистрибуторов или агентов в регионе. - Схема формирования базы потенциальных дилеров, агентов, дистрибуторов. - Принципы формирования базы дилеров, дистрибуторов. - Источники информации о дилерах. - Почему не работает пассивное предложение и что с этим делать. - Алгоритм активного поиск и выхода на дилеров или дистрибуторов в регионе. - План развития территории- основной инструмент по систематизации работы в деятельности регионального менеджера. Ключевые показатели эффективности создания и развития дилерской сети: как создать и внедрить в работу. - Показатели эффективности создания дилерской сети, как подобрать под себя нужные вам и управлять ими. - Показатели развития дилерской сети. - Как внедрить работу с дилерами через показатели. - Отчетность дилеров и дистрибуторов. Бизнес-план работ по созданию и развитию дилерской сети. - Алгоритм создания бизнес-плана по формированию дилерско-дистрибуторской сети. - Основные пункты бизнес-плана, схема применения. - Бизнес план развития федеральных дистрибуторов. 4 основных схемы работы с дилерами. С какого принципа начинать при строительстве дилерской сети. - 4 основных схемы работы с дилерами, дистрибуторами. - Модель выбора схемы работы для себя. Алгоритм по формированию портрета целевого дилера. - 5 основных параметров, которые необходимо учитывать при формировании портрета целевого дилера или дистрибутора. Коммерческое предложение для дилеров или дистрибуторов. - Что важно основным типам дилеров и дистрибуторов. - Что является продуктом или решением для дилера. - Как правильно донести ваше предложение дилеру, чтобы он согласился с вами работать. - Система принятия решения дилера, дистрибутора. Ответы на основные вопросы дилеров или дистрибуторов. - Часто задаваемые дилерами вопрос и схема ответов на них. - Типичные возражение дилеров и как с ними работать. Как сформировать стратегию захвата территории, региона или сегмента для формирования схемы работы с дилерами или дистрибуторами. - Основные элементы алгоритма оценки территории или сегмента. - Рабочая карта территории. - Чек-лист по формированию и применению алгоритма оценки территории. Как выстроить систему работающего ценообразования для разных типов дилеров, дистрибуторов, агентов. - Схема формирования системы ценообразования для дилеров и дистрибуторов. - МРЦ, РРЦ, максимальная глубина скидки. Дилерская или агентская политика, дилерский договор: как сформировать своими руками работающую дилерскую политику. - Элементы дилерской политики. - Почему важно начинать работать с дилерами сразу правильно и какую роль играет дилерская политика. Автоматизация работы с дилерами. - Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами. - Автоматизация продаж. - Автоматизация маркетинга. - Автоматизация бизнес-процессов. День 2 Структура дилерской сети, на какого дилера или дистрибутора делать ставку в регионе: один крупный или несколько средних. - Принципы выстраивания стратегии работ ы в регионе. - Как понять, кто из дилеров в регионе является самым результативным в вашей сфере. - Технология предварительной оценки и выделения самых эффективных дилеров или дистрибуторов в регионе. Инструменты повышения лояльности дилеров, дистрибуторов, агентов. - Какие инструменты повышения лояльности существуют. - Какие и инструменты с какой целью применяют. Алгоритм введения новых продуктов или товарных групп существующим дилерам, дистрибуторам или партнерам. - Оценка дилера на возможность работы с новой номенклатурой. - Оценка возможных факторов торможения введению новой номенклатуры Сервисная модель работы с дилерами и дистрибуторами как основное конкурентное преимущество поставщика или производителя. - Что такое сервисная модель в работе с дилерами. - Как выстроить работу с дилерами на основании сервисной модели. Что делать, если дилеры или дистрибуторы не хотят работать с новинками или расширять свой ассортиментный ряд. - Причины нежелания работать. - Способы нейтрализации факторов нежелания. Мероприятия по стимулированию дилеров и дистрибуторов. - Стимулирование дилеров и дистрибуторов на узнаваемость вашего бренда. - Стимулирование объем закупки. - Стимулирование на отдельные товарные позиции. - Стимулирование на продвижение вашей продукции. - Стимулирование на незакупку продукции конкурентов. Организация вебинаров и семинаров для дилеров с целью их развития. - Вебинары и семинары по продукции, ассортименту. - Вебинары по продаже вашей продукции для дилера. - Вебинары для дилера по эффективной организации продаж вашей продукции. Разные варианты стимулирования сотрудников дилеров. - Стимулирование на бренд. - Стимулирование на объем закупки. - Стимулирование на объем продажи. - Стимулирование на отдельные товарные позиции. Результативное проведение дилерских мероприятий с целью повышения продаж, увеличения лояльности. - Варианты организации разных конкурсов и соревнований между дилерами. - Как бороться с неконтролируемым сливом дилеров вашей продукции. - Основные схемы работы с ассортиментом с разными типами дилеров с целью роста продаж. - Способы повышения лояльности дилеров, дистрибуторов. - Технология организации эффективной работы с клиентской базой через дилеров. Конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами. - Ценовые конфликты. - Конфликты за территорию. - Конфликты за проекты-объекты. - Как управлять конфликтом с целью роста продаж. Как провести аудит эффективности работы дилера с целью улучшения качества работы. - Схема аудита работы дилера- дистрибутора. Результат посещения семинара участники узнают: - Где и как искать целевых дилеров, дистрибуторов, партнеров или агентов. - Что такое бизнес-план по созданию и развитию дилерской сети. - Какие KPI использовать для развития дилеров. - Как использовать пошаговую инструкцию по созданию дилерской сети. - Источники информации о дилерах, дистрибуторах и агентах. - Какие приемы и способы позволят быстро получать результат от них. - Как избежать самых распространенных ошибок при работе с дилерами, дистрибуторами, партнерами, которые могут стоить вам значительного объема выручки. - Как правильно выстраивать работу с дилерами и дистрибуторами. - Сколько дилеров должно быть на территории. - Что такое алгоритм развития дилеров и дистрибуторов. - Как работать при конфликтных ситуациях с дилерами. - Можно ли отдавать эксклюзив на территории дилеру или дистрибутору. - Какие приемы и инструменты служат для увеличения продаж дилеров. Что получат участники семинара: технологии и инструменты, кейсы по созданию и развитию эффективно работающей дилерской, дистрибуторской сети, схемы, чек-листы, бизнес-план по созданию и развитию сети. Что получит компания: систематизацию работы с дилерской и дистрибуторской сетью, рост продаж, повышение маржинальности продаж. Для кого предназначен семинар Собственников, генеральных директоров, руководителей отделов продаж, руководителей отделов маркетинга, менеджеров по развитию бизнеса, дилер-менеджеров. Семинар предназначен для компаний с дилерской сетью, которые занимаются поиском новых дилеров или ищут новые способы увеличения продаж через уже существующих. Метод ведения Семинар. Раздаточные материалы Методический материал, кофе-паузы. Документ по окончанию семинара Сертификат об участии в семинаре. Ведущие семинара Русаков Дмитрий Анатольевич Известный российский бизнес-тренер, практикующий консультант.