Учебно-методический центр «ФинКонт»

В результате прохождения обучения участники будут знать, как не допустить возникновения просроченных долгов, как провести переговоры по формированию имиджа приоритетного поставщика, как выстраивать работу с клиентами, чтобы не «передавливать» клиента, как вести переговоры при возникновении стадии длительной задержки платежа, как вести переговоры при взыскании безнадежных долгов.

Семинар предназначен для: Руководителей, коммерческих и финансовых директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж, финансовых аналитиков, кредитных контролеров.

Цели семинара: Систематизировать знания участников по управления дебиторской задолженностью, передать инструменты по профилактике и взысканию, как просроченных, так и безнадежных долгов.

В программе:

День 1.
Организация работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов.
Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии.
• Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
• Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
• Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
• Как контролировать уровень дебиторской задолженности?
Оценка платежеспособности.
• Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
• Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
• Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги?
• Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплательщиками.
• Что делать за неделю до платежа?
Переговоры по возврату долгов.
• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов.
Платеж не поступил.
• С кем контактировать по поводу оплаты.
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Длительная задержка оплаты.
• Как создать дискомфорт для должника.
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения.
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
Типы неплательщиков.
• Стратегии работы с разными типами должников.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Отказ клиента платить.
• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга.
День 2.
Повышение эффективности взыскания проблемной задолженности на стадии исполнительного производства и банкротства.
• Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником.
• Обжалование бездействия приставов. Основные способы, повышение шанса на признания бездействий незаконными.
• Уголовная составляющая исполнительного производства.
• Поиск имущества банкротов и понуждение контролирующих лиц банкрота вернуть деньги.
• Взыскание с должников, уехавших на ПМЖ в ЕС, США или Канаду.
Планирование эффективных взысканий. Стратегия взыскания.
• Расширенный претензионный порядок работы с долгами.
• Системное описание долговой ситуации. Анализ систем, в которые включены оппоненты и поиск ключевых точек для воздействия.
• Моделирование поведения должника. Основные моменты для прогнозирования эффективности взыскания (почему не платят, могут ли погасить долго, чего хотели бы избежать и как могут сопротивляться).
Тактика ведения взыскания.
• Разбор практических кейсов с юридически безнадежными долгами, когда деньги были возвращены.
• Типовые документы расширенного претензионного порядка решения долговых споров (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания, письма контрагентам, ассоциациям и союзам, переписка с контролирующими органами, включая, ИФНС и т.д.).
• Публичное информационное воздействие (как подготовить и использовать пресс-релиз, основы общения со СМИ по поводу взыскания долгов).
• Публичные мероприятия в рамках программы взыскания.
• Правовые рамки для расширенного претензионного порядка. Как отвечать должникам на обвинения в причинении вреда деловой репутации, клевете или вымогательстве.
• Отсечение коррупционного прекрытия должника служб собственной безопасности госорганов.

Преподаватели:

Иванов Николай Сергеевич,

Заместитель генерального директора ЗАО «Независимое Долговое Агентство» (IDMA), бизнес-тренер по вопросам организации работы с проблемной корпоративной задолженностью.

Горбачев Максим Николаевич,

Эксперт по управлению продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве.
Совладелец 3-х бизнесов: ИТ-бизнес, отраслевое event-агентство,технические решения в сфере энергоэффективности.
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи» и ТОП-20 тренеров по продажам интернет-портала SalesPortal.ru/ журнала «Treningo».

Условия участия:

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка - 7 %.

В стоимость обучения входит: Методический материал, кофе-паузы.

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.