Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов

В результате прохождения обучения участники будут знать, как не допустить возникновения просроченных долгов, как провести переговоры по формированию имиджа приоритетного поставщика, как выстраивать работу с клиентами, чтобы не «передавливать» клиента, как вести переговоры при возникновении стадии длительной задержки платежа, как вести переговоры при взыскании безнадежных долгов. Семинар предназначен для: Руководителей, коммерческих и финансовых директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж, финансовых аналитиков, кредитных контролеров. Цели семинара: Систематизировать знания участников по управления дебиторской задолженностью, передать инструменты по профилактике и взысканию, как просроченных, так и безнадежных долгов. В программе: День 1. Организация работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов. Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии. • Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности? • Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью? • Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов? • Как контролировать уровень дебиторской задолженности? Оценка платежеспособности. • Как выделить в клиентской базе «группу риска»? • Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения? • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента? Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности. • Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги? • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплательщиками. • Что делать за неделю до платежа? Переговоры по возврату долгов. • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга. • Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов. Платеж не поступил. • С кем контактировать по поводу оплаты. • Особенности напоминания о просрочке платежа. • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга. Длительная задержка оплаты. • Как создать дискомфорт для должника. • Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения. • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа. • Как работать с типичными отговорками и уловками должника? • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента. Типы неплательщиков. • Стратегии работы с разными типами должников. • Приемлемые и неприемлемые методы работы. Отказ клиента платить. • Ультимативное требование к должнику. • Переход к другим методам взыскания долга. День 2. Повышение эффективности взыскания проблемной задолженности на стадии исполнительного производства и банкротства. • Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником. • Обжалование бездействия приставов. Основные способы, повышение шанса на признания бездействий незаконными. • Уголовная составляющая исполнительного производства. • Поиск имущества банкротов и понуждение контролирующих лиц банкрота вернуть деньги. • Взыскание с должников, уехавших на ПМЖ в ЕС, США или Канаду. Планирование эффективных взысканий. Стратегия взыскания. • Расширенный претензионный порядок работы с долгами. • Системное описание долговой ситуации. Анализ систем, в которые включены оппоненты и поиск ключевых точек для воздействия. • Моделирование поведения должника. Основные моменты для прогнозирования эффективности взыскания (почему не платят, могут ли погасить долго, чего хотели бы избежать и как могут сопротивляться). Тактика ведения взыскания. • Разбор практических кейсов с юридически безнадежными долгами, когда деньги были возвращены. • Типовые документы расширенного претензионного порядка решения долговых споров (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания, письма контрагентам, ассоциациям и союзам, переписка с контролирующими органами, включая, ИФНС и т.д.). • Публичное информационное воздействие (как подготовить и использовать пресс-релиз, основы общения со СМИ по поводу взыскания долгов). • Публичные мероприятия в рамках программы взыскания. • Правовые рамки для расширенного претензионного порядка. Как отвечать должникам на обвинения в причинении вреда деловой репутации, клевете или вымогательстве. • Отсечение коррупционного прекрытия должника служб собственной безопасности госорганов. Преподаватели: Иванов Николай Сергеевич, Заместитель генерального директора ЗАО «Независимое Долговое Агентство» (IDMA), бизнес-тренер по вопросам организации работы с проблемной корпоративной задолженностью. Горбачев Максим Николаевич, Эксперт по управлению продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве. Совладелец 3-х бизнесов: ИТ-бизнес, отраслевое event-агентство,технические решения в сфере энергоэффективности. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи» и ТОП-20 тренеров по продажам интернет-портала SalesPortal.ru/ журнала «Treningo». Условия участия: При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка - 7 %. В стоимость обучения входит: Методический материал, кофе-паузы. Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.