Гарвардская школа переговоров стала широко известной в начале 80-х годов. Особенностью этой школы стал отход от позиционных переговоров, в которых каждая из сторон занимается предоставлением аргументов, подтверждающих ее точку зрения, и смещение акцентов в сторону принципиальных переговоров, которые направлены на получение взаимной выгоды сторонами. По сути, гарвардская школа предлагает теорию ведения принципиальных переговоров, при которых нет проигравшей стороны.
Основные задачи и стратегии принципиальных переговоров
Очень часто ведение переговоров заходит в тупик не из-за отсутствия точек соприкосновения между переговорщиками, а по причине того, что между действующими лицами не заладились взаимоотношения. Гарвардская школа ставит атмосферу во время переговоров во главу угла. Это не значит, что необходимо стремиться к дружбе и полному взаимопониманию, достаточно, чтобы сформированная во время встречи атмосфера дала возможность вести конструктивный диалог и решать имеющиеся вопросы. В основе любых переговоров лежит конфликт, и гарвардская школа предлагает несколько стратегий того, как его можно решить:
Концентрация на удовлетворении интересов сторон, а не на их позициях в переговорах. Особенностью стратегии является выяснение, собственно, интересов, которые могут быть скрыты. Позиция всегда лежит не поверхности, а интересы как правила скрыты за ней, и их выяснение позволяет вести диалог более конструктивно.
Адрес:
129515, г. Москва, ул. Кондратюка, д. 3
